如何做好渠道销售

    第三类，经销商，或叫零售网点。就是从二级甚至三级（看公司的渠道层级数量）分销商进货，只做零售，不做批发的最后一级销售终端。

    按照渠道销售人员的级别，可能会只负责到第三类渠道，也可能级别较高会负责到第二类和第一类渠道。但是布局的原理是相通的。我就以最常见的第三类作为后面渠道布局方法讨论对象。

    如何做好渠道布局呢？

    做好渠道布局第1条：竞争分析，充分了解信息。

    基本上所有的行业都会有竞争对手。可能不是一模一样的产品，但是可能有相似的竞品。独此一家的产品和服务不做讨论。所谓布局，就是知道在什么样的地方，什么样的时候，布什么样的局。你都没有看清楚整个战场，不清楚哪里你是优势市场—需要巩固防守，哪些地方是势均市场—需要拼杀，哪些地方是劣势市场—需要大力破局开拓，哪些地方是空白市场需要尽早抢占，那还谈什么布局。

    所以第一条建议：跑出去吧少年！去和你的竞争对手聊天，去和你的竞争对手的渠道聊天，去和你的经销商聊天，去和类似行业的渠道聊天，去和上下游的产品同行聊天，把这个市场上的所有情况摸个清清楚楚，明明白白！

    刚开始时你会发现一个小镇上的小店面都不会鸟你一个所谓的大厂的业务代表，更别说小厂了。等你聊多了，你懂得多了，你的见解专业了，你会发现大家是多么愿意和你交流！你的信息会源源不断的进来，你的判断会更加准确。

    这里举个小例子，当你对市场了如指掌的时候，你可能听说某区域的某一龙头经销商婚外情，和老婆要离婚了。我靠，他跟老婆离婚管我鸟事？你后面可能知道公司控股权归她媳妇了，她媳妇的弟弟和对手业代是同学，你的生意可能被对手业代抢走了。那你丫的还不赶紧采取对策？还不去翻你整理的当地渠道列表，不去找备胎？不去和公司的财务总监，总经理老婆，明天的总经理，交流以后的业务开展思路？永远要防患于未然啊。

    你坐在办公室里打电话，不跑下去和当地龙头代理的死对头，你的竞争对手的核心渠道交流，你怎么死的都不知道。

    所以，跑出去！

    除了开渠道、除了压货，就放开了跑吧，放开了交流吧。你的信息越多，你的决策越准！

    否则，你的对手开始用重火力政策挖你的渠道了你知道么？你的对手在十一要针对你的主力产品做针对性促销了你知道么？你的竞争对手开始发力空白区域了你知道么？你的竞争对手提高了给渠道销售和装修补贴了你知道么？

    跑出去，和更多人的交流，对竞争态势了如指掌，做好竞争分析，是做好渠道布局的核心要点。

    做好渠道布局第二条：布局八原则：

    1.最强的渠道要是自己的渠道，第二强渠道要是自己的渠道，第三强的渠道要是自己的渠道。你说，答主，尼玛究竟要多少个啊？我说独家也有对的时候，两家行，三家也行。要看市场容量，要看渠道的毛利率，要看竞争态势。不论几家，都要选最强的。

    2.渠道布局三分法：在弱势的区域，强力破局，不破不立。对于意愿不强，能力不够，公司老化，没有斗志的所谓老渠道，该破就破！不要畏首畏尾。当然要注意方式方法，待会再讲。在优势区域有做好防守。注意备胎的储备，这时候对手的很多渠道可能都排着队呢。在空白市场快速抢占，天下武功唯快不破！三级市场做了，4-6级市场了。批发市场做了，小批发市场呢？街边店做了，商场店呢？商场店做了，3C店呢？线下做了，线上呢？当然这些覆盖不一定要新渠道做，老渠道也可以做啊。

    3.渠道布局时间点选择：永远要考虑现在和未来。分析未来三个月和半年以后，甚至一年以后的竞争态势。提前考虑业绩支撑风险。提前规划。所以不看未来，只为了这个季度业绩做渠道布局的做法，都是找死，都是给自己或继任者挖坑。这种销售人员应该被干掉。

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