关于房产销售：如何提高成交率
时间：02-01 17:50:15 浏览：6890次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
在房地产销售这个行业，不管是一手房，还是二手房，不管是住宅，还是商铺，我们要避客户之锋芒，尽量快速成交，提高工作效率，增加赚钱速度，加快晋升步伐。
那么我们首先要懂得成交的核心步骤，大概分为四步，每一步都是至关重要和必不可少的，尤其是第一步，直接决定了胜负的关键，如果第一步失败了，后面就什么也不用想了，即使去争取，也要耗费大量的人力物力财力等等。
作为成交的第一步，转盘是尤为重要的，那么首先要对转盘有一个大概的定义，我认为转盘就是改变客户的初始想法，如果是一个优秀的推销员，同时还能给客户留下好印象，能够给客户留下好的印象非常重要，因为这是第一印象，就像两个人在相亲的时候，都是初次见面，那么第一印象直接决定了婚姻成败的关键。
为什么说转盘就是改变客户的初始想法，因为一个客户在买房初期，既不了解房型，更不了解行情，既不知道周边规划，更不知道发展潜力，那么客户初期的买房需求就是理想化与完美化的，一个客户从来没有买过房子，也没有看过房子，手上存了一步资金以后，就要买房子，但是我们接触了很多的客户，用同行的话说叫“不诚心”，客户要求楼层，装修，位置，房型，地段以及价格等等都是最好的，稍有一个不达要求，立即“不考虑”！也就是说，客户的要求越高，符合他要求的房子就越少，那么我们要做的就是改变客户的这种初始想法，或者叫：面对现实。现实中不可能有十全十美的房子，客户一定要买，那就是买不到了。
那么转盘过程中碰到最关键的一个因素就是房价，看清楚了，是最关键因素，不是唯一因素，其他方面都很重要，唯独房价最重要，但是一个客户最终买了房子：“不是他买到了便宜的房子，而是买到了他感觉便宜的房子”。在这里，感觉很重要，为什么一套房子，有几十个人看了，只有一个人买了呢，就是这个原因。
转盘的实质就是改变客户最不容易满足的其中一个或者多个要求，比如地段与价格，某客户只有200万的预算，但是一定要买一号线彭浦新村的次新房，肯定是买不到，如果买不到客户就不要了或者不买了，我们该怎么办，就像苹果6即将上市，发型价格5288元，但是你只有4000元，你非要用苹果6，但是你就是没钱，对于客户的这种“耍无赖”，我们不叫耍无赖，叫无知，所谓不知者无罪，那么就需要我们的耐心与专业知识告诉客户，而不是把客户骂一顿等极端方式来对待客户。也有楼层因素，位置因素，税费因素，等等，要因地制宜举例告诉客户，你需要的房子实际是什么价格，不要相信广告。
转盘的客户大致有网络客，上门客，派单客，其他一些比如跟踪的客户，买菜坐地铁临时碰到的客户，本质都是一样的。只要是以前没有见过面，没有说过话的客户，都需要我们去“转盘”。这里转盘的客户，不包含后期的客户，比如你和一个客户联系一年多了，带客户看了很多很多房子，每一次看房都属于转盘，其实这样意义并不大。和转盘有点关系，但是关系不大，一个客户你联系一年多了都成交不了，我只能说客户倒霉，客户由于认识了你，一年都没有买好房子，房价要上涨多少啊，要是客户认识一个业务能力很强的人，说不定早就买好了。所以不要怪客户“不诚心”，只能怪自己“不够强”。
那么我们转盘需要做那些事情呢，我又分了四个步骤，第一步：当我和客户接触的第一时间开始，我的心里就已经有了一个想法，无论如何，今天都要把客户的手机号码（或者其他联系方式）留下来，那么我所做的每一件事，所说的每一句话，都是为我向客户要号码作铺垫，所以这个时候给客户的第一印象就显得很重要了，如果客户对你印象不好，会把手机号码告诉你吗?不可能的吧。但是要如何给客户留下一个好的印象以及要到手机号码呢，这就需要我们热情，专业，态度，服务等等各方面都展示在客户面前了，也有极个别客户就是不留号码，那么我们只能突破底线了，就是“善意的谎言”，告诉客户一个假盘，随便说一套房子，价格便宜楼层好，什么都好，把客户手机号码骗过来再说。因为有了手机号码我们才有进一步沟通的机会。但是这种客户确实不多，我以前碰到过，这种客户是太过于“相信自己”，但不是自信，他是盲目的相信自己的耳朵与眼睛，盲目的相信自己的朋友与亲戚，导致客户很倒霉，这种客户是最容易吃亏的，房价稍微一波动，就损失几十万，就是被自己的眼睛与耳朵欺骗了，或者被身边的人害了。
第二步：我们要告诉客户当今市场，该地段房价规则等等，举个例子，一个客户预算180万在某某小区能买到房子，但是180万智能买个毛坯房而且是顶楼，但是客户就一口咬定，这个价格能买到房子，我肯定不要顶楼，而且要装修好的。这就是思维方式的误差，还有就是很多客户会自己认为，有的小区就隔一条马路，怎么房价差距那么大，如果在要到了客户的电话号码以后，我们作为房产经纪人，能够把目前的行情告诉客户，并且能让客户接受，那么这个客户的成交周期就会很短，长最多两个月，短则几个星期。
第三步：告诉客户的整体交易流程，这一步就是完全在推销自己，如果一个推销员能够在第一次与客户接触时就成功的把自己推销出去，那么这个单子基本成功了80%，我说了一个意向金的概念，如果一个经纪人，第一时间懂得推销意向金，以及推销出去，那么这就是最好的房源，也是自己最好的名片。（意向金具体概念可以到百度百科查看）[1] [2] 下一页
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