b)如果客户很忙没时间，就说服他上门做DS，然后再带来现场。
c)对久约不来的客户就告诉她工程进度，比如外墙装修完毕，花园做得很漂亮，请她来参观样板房等等。
d)找借口，比如特价销售，过几天提价，或是举办SP活动。
e)天气状况，如今天天气很好，适宜看房，百闻不如一见，可以眼见为实。
3、约来现场时间：
a)上午10点，下午3点，比较集中，制造现场气氛，便于炒作。
b)补足、签约客户很多的时间。
c)周六、周日。
d)朝东的房子约在上午，朝西的房子约在下午，如果下雨，尽量约白天。
4、如何应对客户电话中的借口
1.忙、没空来：①死缠烂打②以退为进。
2.明确拒绝：问明原因，聊一些他去过的地方，肯定优点，找到缺点（引导客户）站在朋友的立场上帮他考虑。
3.言而无信：判断是否确实想买，确实想买的客户可以给一些压力，让他到现场来
谈。言而无信超过三次后可以适当加点责备的语气，控制好，不能激怒客户。
4.接电话的不是当事人，无法接入时，过一段时间再打，直到联系到本人。
第四步：追踪记录
每日追踪之后，一定要做记录，并分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。
四、注意事项：
1.追踪客户要注意时间的间隔，一般以二、三天左右。一般选择上午10：30之后，下午3：00之后。如果留的是家里电话一般在晚上打；是移动电话，除上述时间段之外，可以灵活一些，但比较忌讳在一上班时间就打。
2.注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。
3.追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。
4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户。帮忙介绍客户。
5.小定之后晚上一定要追踪，可能客户正在比较其它楼盘，那份电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说，在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。
6.大定之后一定要经常保持联系（不要定前热情洋溢，定后打入冷宫）。
五、已购房的追踪（渗透），持之以恒的体现，长期工程，长期效益
1.目的：与之交上朋友，建立客户网络，进行客户渗透。
2.方式：
（1）定的是期房，不定时告诉客户工程进度现状，加深认知。
（2）举办、奠基仪式，封顶仪式等公关活动时，邀请前来捧场。
（3）逢节假日问侯一下，打电话或寄名信片。
（4）有好东西与其分享
六、追踪总则
2.时刻引导客户，永远做引导者。上一页 [1] [2]
