怎样才能做好二三线城市的项目策划和销售

    一、进行详细的市场调查：

    1、对当地的市民对商品房喜好调查清楚，采用抽查汇总办法，特别要注意一些调查方法，让当地市民能讲真话，调查前先准备些小礼物，如毛巾、香皂、茶杯、扑克牌等日常用品，打上公司名称，既做了楼盘启动前的宣传，又可起到讲实话的作用，人都有贪小便宜的心理。如果你什么都不给，突然冒失的问人家一句，现在人都很忙，不会搭理你更不会讲真话了。

    2、对兄弟楼盘进行详细的调查，要知道，人家先进去开发，肯定也事先做了很多工作，特别是已经在当地做了好几个楼盘了特别注意他最后楼盘的设计及特点，就掌握了80%如果是只开发了一个楼盘的就有针对性的调查其第二期、第三期。因为大家都知道，第二期、第三期的设计肯定是经过了第一期设计部不合理的修正，并强化了业主需求的特点，总结了业主的反馈意见，一定错不了。但是有人会问，如何去了解兄弟楼盘的最真实的最内幕的信息呢，这个就要方法了不管你请兄弟楼盘售楼人员吃饭也好，请当地市民协助踩盘也好，总之要不惜一切方法搞到对自己有用的东西，这就是一个策划销售人员的能力关键所在。

    3、通过各种渠道，解当地的风俗习惯，如通过民政部门、宗教部门、走街串巷，点点滴滴，经过时间的积累，汇总市民的调查，如有什么特色文化、饮食文化、庙会、朝会、非物质文化遗产等。

    二、撰写的广告宣传文案

    要通俗易懂，文字简练，能结合当地的土著文化描述更好。经常看到一些楼盘的广告词，很笼统，很深奥，三线城市是行不通的比如"大城尊邸，人文天成"什么意思，水平有限，看不懂。还有"立城府之上，筑显赫领地，享奢华尊贵"更不懂了。有的老百姓看到这个反而会望而止步，一个普通的楼盘，讲得这么玄乎，人家一看就以为很贵，就不会问了。

    倒看过有很多优秀的三线城市的楼书及广告宣传册，做得很好。比如：学校就在隔壁，先讲一个孟母三迁的故事，且用的白话文"孟子小时候很贪玩，模仿性很强。家原来住在坟地附近，常常玩筑坟墓或学别人哭拜的游戏。母亲认为这样不好，就把家搬到集市附近，孟子又模仿别人做生意和杀猪的游戏。孟母认为这个环境也不好，就把家搬到学堂旁边。孟子就跟着学生们学习礼节和知识。孟母认为这才是孩子应该学习的心里很高兴，就不再搬家了"最后来一句："择名校而居，让孩子健康茁壮成长"看多爽！

    如描写楼盘的绿化做得好，先说"走在小区郁郁葱葱的林荫小道上，一股轻风扑面而来，令人陶醉，这是不要花钱的天然氧吧"这个一看就舒服。

    三、因地制宜，制定详细的广告推广计划，销售计划

    1、三线城市，不能照搬一线城市的广告推广方法，有的广告推广方案行不通，比如：高炮广告，三线城市不适宜，又贵。只是做楼盘形象广告时做几块就行。还有电视广告效果也一般，因为现在电视频道太多，而广告只能在本地台做，而看本地本县台的人少，效果就差了。

    2、一般广告推广以下几种比较有效：

    （1）DM单页广告

    只要DM单页广告文案写得好，通俗易懂，开盘前印刷几十万份，大家通俗说法是说的“扫街”一个都不错过，一个只有几十万人口的小县城，马上会引起轰动，效果很好。成本也低，8开纸张只要0.2-0.3元每张。一般很多楼盘采用此方法取得很大成功。

    好的DM单页还更绝，老百姓喜欢精打细算，针对此特点也来个精打细算：

    3层可设计为客厅及卧室，顶楼可自行增加阁楼作为书房、卧室或酒吧。框架结构，灵活分割。

    一开始，这个项目卖不动，因为下面是商业，一个专业的建材市场，位置也很偏，商铺经过招商卖得很好，二楼三楼也是商业（40年产权）不好卖，只能按公寓性质来销售，所以我重新设计出一个表格，这个表格重要特点是体现了老百姓爱便宜的特点，把阁楼的多出来的面积体现出来了如果你不算给他看，无论你讲得天花乱坠，都没用，老百姓要看的实惠！

    单页的缺点是具有间断性，无延续性，必须不断改变DM单页的文案内容，如相同内容反复宣传的话，容易产生反感及视觉疲劳。有时在大街上散发时令人讨厌，不被人接受，解决的办法是DM单页上印刷上抽奖号码，凭单页可参加抽奖。或者只要到现场皆有礼品赠送等。

    （2）手机短信

    手机短信为最快、最实际的一种三线城市的广告宣传手段，成本最低，每条短信只要0.04元（4分钱）联系当地的通信公司，可以把当地的所有手机号码打成包，60万条信息在2天之内全部发出，覆盖面之广，效果之好，无法形容。知道的几个大楼盘，几乎什么都不做，当要开盘时，开盘前一个月，前几天发几次信息，销售非常好。不过，撰写短信文案就要水平了一条短信只能容纳70个字，这就需要言简意赅，把该表达的楼盘销售情况尽量表达清楚，不能累赘。不过有经验的楼盘会要求移动公司不要把几十万条信息在几天内发完，有计划的安排每天发5万或者10万条，这样售楼人员便于有充足时间接待及带客人去看房，也可以有效的记录号客人来访电话，以便回访。短信的缺点是无法把楼盘的整体信息表达出来，有局限性。

    （3）报纸夹页

    就是把DM宣传单页夹在报纸里面，此种方法主要针对的行政事业单位的人员，如公务员、老师、医生、个体工商户、各乡镇及村党支部等。范围稍小，但也是不可缺少的宣传手段。

    （4）汽车车身广告

    车身广告适合在公交车及下乡班车，流动性强，宣传范围广，特别对各乡镇宣传效果好。但缺点是容易破损，易污染，导致形象不好。

    四、策划好三线城市楼盘的前期客户积累（蓄水）及开盘销售

    1、三线城市的前期客户积累（蓄水）很重要，一般先进行客户登记及发行VIP会员卡的形势进行前期客户积累，发行VIP卡时，必须要求客户拿现金购买，如1万元一张VIP卡，说明开盘时有按照VIP卡号码排队优先选房的机会，同时买了VIP卡的客户在开盘当日可优惠5000-10000元每张不等，这样可以吸引客户。此方法的好处是可以依据VIP卡的购买情况，策划开盘时机及楼盘定价。一般最适合的时机为13以上或者14以上，即楼盘销售总数和VIP卡购买总数必须达到13以上才能开盘。因为这里面存在问题是因为价格及楼盘位置的原因，买卡的客户在开盘时不一定全部会买房，一般好的楼层买卡的肯定多。

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