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我是如何连续5年成为公司的销售冠军的?

时间:02-01 17:50:57 浏览:6102来源:http://www.fangchanshe.com  房地产销售


    相反,如果客户的疑问很少,甚至只提差异性的东西,那就提高警惕吧,客户很可能被洗过一次甚至几次脑了。以上案例就是如此。
    2、客户肯不肯为你花时间?
    客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析,很有戏,因为客户也不是一天到晚什么事没有只陪你唠闲磕。他很有可能是有目的性的。也就是说,他想搞明白一些事,以便项目更好地推动。
    相反,如果客户对所有的问题几乎都有答案,那不是因为客户明白事,更不是很内行,而是因为他已经被你的对手培养得很成熟了,早就门儿清了。对手会怎样培养客户?我不说你也清楚。所以你希望不大了。
    3、能不能见到客户的高层?
    客户如果愿意带你去接触关键角色,比如那些C字头的人物,什么CEO、CIO、CTO什么的,那说明你还有希望。谁愿意带个不希望选择的供应商去到老板那里添乱呢?
    但如果客户说“这事我说了就算,不用找别人”,你要小心了,即使真的是他说了算,也需要别人的支持啊。何况这句话十有八九是骗人的。
    4、讨论问题的范围是宽还是窄?
    如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面,这是个好消息,说明客户在认真地考虑购买问题了。
    相反,如果客户只愿意和你讨论个别的东西,比如某个单一的功能,某个服务的问题或者干脆是价格问题,这说明,你不过是个工具,客户只不过想拿你印证一下对手的对错而已。
    在大项目销售初期主要是判断你有没有竞争对手,你的对手做的工作有多深入了。如果人家把事都已经做绝了,也许最好的选择就是降低客户级别,不要把太多的精力放在上面,经常性的跟进关注下就行。
    二、销售中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?
    刚刚放下电话,销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室:“兄弟,有没有时间,帮我分析一下庄吉得那个项目。”     “好啊。这个项目越来越复杂了,对手在拼命反扑,我们是该坐下来认真分析一下了。”     “虽然对手盯得也很紧,但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是感觉,心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。”     “客户最近和你接触时,问得最多的东西是什么?”     “产品细节。客户一个点一个点地在抠。”晓东毫不迟疑地说道。     “这是个好消息,客户下一步的工作计划,你清楚吗?”     “客户和我商量过,我们商量着,想做一次样机测试。”     “你确信是你们一起商量的,而不是客户主动要求的?”我追问。

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