地产销冠破解售楼难题的24招

时间：02-01 17:47:29 浏览：6435次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售

卖过房子的置业顾问会说：现在的客户真狡猾，我们一大早要赶到售楼部（有的客户要赶在上班前看房），晚上10点还要陪他们（有的客户只有下班才有时间签合同）。谈了大半天，最后不买了。我们真不知哪儿没把握好，也不知哪儿做错了，销售是越来越难了。   一、客户经常约、反复约，会“死”吗？
  紧跟
  坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多销售人员以为客户约多了，就会烦而不买。大错特错。还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。   二、销售中心太冷清，偶尔来一批客户看见里面没人，看看就走了。怎么办？
  造势
  比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留人数，造成购买的氛围，尤其是销售淡季。另外，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，都是很好的造势法。   三、客户在售楼处只转了一圈就走，还来不及介绍，怎么办？
  引起注意
  这类客户分两种：随便转转，或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，留下全面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门即死（死即不购买）。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户。   四、我们的房子比同质竞争楼盘贵，怎么办？
  找差异
  提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。   五、有时客户的房屋要求与我们卖点或定位不符，怎么办？
  引导需求
  你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心理”，使得我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应”。你总比客户专业，你必须强化这种专家形象。   六、房子卖点太多，说一遍够吗？如何才能一下子吸引他？
  强调核心竞争优势
  如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多。

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