地产项目销售管理大纲
时间：02-01 17:53:43 浏览：6940次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产策划
一、人员管理
1.人员配置
丽景苑项目人员配置:
销售主管1人
销售员3人
备注:按照资中项目的实际情况, 综合每月来电来访接待和成交量以及人员成本考虑,配备四名销售员可以满足销售需要。
2. 岗位职责
销售主管职责:
〓负责项目整体运作,协调各种关系,与销售有关各方关系,及有关突发事件的协调处理为项目施工、管理、营销等各项工作营造良好、和谐的工作环境,确保项目健康、持续发展。
〓负责项目销售队伍的管理,考核销售人员并协助制定绩效改善计划进行。销售部人员日常行为规范管理,人员考勤监控,相关员工培训方案的制定及组织,制度建设及完善。
〓项目销售流程、销售环节监控,项目销控制度、营销推广方案的组织实施。积极参与销售部各相关管理制度建设,及督促实施。
〓负责项目销售任务分配及销售人员组织、关系协调,销售、工作秩序设定与管理,强化销售员客户关系管理与维护,www.fangchanshe.com各销售环节相关问题的技术支持、协调处理。
〓客户销售接待与谈判;
销售人员职责:
〓遵循公司业务以及行政管理制度,勤学好问,努力提高自身业务素质及专业技能。
〓租售文档、按揭资料的收集、整理;销控表格的制作,销售日报的上报。
〓客户租售接待与谈判,进行客户跟踪,与客户建立良好的关系,最终达成销售业绩,完成公司下达的个人任务指标。
〓客户信息的收集、分析,详细登记客户记录,积累客户,认真完成业务日记,为现场主管提供销售信息。
保安岗位职责:
〓遵守公司的规章制度,做好着装、仪表和手势,站立位置。应微笑向看房客户鞠躬问好,"欢迎光临",为业主开车门,积极引导客户入售楼部。
〓严格遵守售楼部的各项规章制度,遵守作息和留宿制度,不准打私人电话。
〓确保售楼中心及其项目区域范围内昼夜财产和人员安全。
〓加强公司内部治安管理,维护治安秩序,健全各项安全防范措施。
〓负责消防设备的检查,确保正常使用状态。
〓协助有关部门做好保密工作。
3. 销售人员薪酬体系
为了充分调动销售人员的积极性,将个人业绩与回报充分结合起来,建议资中项目实行低工资高提成的方式。具体方案如下:
〓销售人员薪金=基本工资+提成
销售主管=基本工资800+本人提成(本人购房合同金额×提成比例)+管理提成(其他销售员购房合同总总额×0. 3‰)
销售员=基本工资600+提成(购房合同总金额×提成比例)
〓提成比例:
每月制定销售基本任务和目标任务。销售提成编号顺序以合同签定时间为准。
例如:完成5套销售基本任务之内,包括5套,则提成比例为2.2‰;完成6-10套,则前5套提成比例为2.2‰,第6到第10套为2.7‰。完成11套-15套,则前5套提成比例为2.2‰,第6套以后为3.2‰。16套以上超出5套基本任务房源部分,以4‰计提。
〓提成条件:
一次性付款客户付清90%以上房款
分期付款客户付清首笔款项(首付60%以上)
按揭客户手续办理完毕,银行放款到开发商帐户
〓提成时间区间:每月1日到月底为计提区间。
〓公共奖金部分:扣取所有当期符合计提条件的购房总额的0.5‰作为公共奖金,视当月个人工作业绩表现、现场管理遵守情况由卢总决定分配比例。
〓特别要求:为了保护每一个销售人员的积极性,每月的5日按时足额发放员工工资和提成。
4. 激励机制
〓实行末位淘汰制,对于连续三个月合同和定单总额在最后一名的员工,公司进行培训,视培训情况再决定是否辞退。
〓对于工作不称职的或有重大工作失误的,作降职或调低提成比例的处理;对于业绩和工作表现突出的员工,作多发放公共奖金、升职或调高提成比例的处理。
5. 培训及学习
根据销售人员的知识状况,销售经验和服务意识态度,综合考虑,由销售主管组织销售人员学习以下方面的知识:
房产公司概况
公司规章制度学习
项目卖点提炼和介绍(由销售员自己总结并形成口语化表达)
售楼技巧 ; 礼仪及服务知识
市场调研及周边项目优劣势分析
房地产销售政策介绍
销售基本操作流程
房产销售中的常见问题及解决方法
售楼模拟演示
培训结束、总结
二. 流程管理
1. 直属关系及通路
销售部由销售主管负责日常管理和销售组织实施。由销售员统计,完成每日销售日报表,由销售主管每日9:30前以电话或者文本方式向上级汇报前一天销售情况。
销售主管负责日常销售工作,如遇特殊情况或者危机事件,由销售主管即可向上级汇报。销售主管在每周末完成项目周检表,每月末完成工作总结和计划并上交领导。
公司项目部负责提供营销顾问和营销诊断。不定期开展项目巡检,视情况需要召开项目诊断会议。
2. 销售流程
①销售主管根据项目实际情况,制定项目销售进度和推广活动方案并报上级审批--②销售部进行任务分解并销售实施,执行活动方案--③销售部通过即时汇报、周检和总结反映销售情况--④根据周检和巡检情况,调整下一阶段销售任务和推广活动。[1] [2] 下一页
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