房地产渠道营销不是万能解药

    zz认为，这些其它行业的销售精英手里有现成的客户资源，而且因为是不同行业，不存在任何同行竞争方面的道德或法律问题。通过这些精英去联系他们以前所在的企业进行资源共享或者搞活动合作，也是事半功倍。

    二、经营好已有客户群，送礼物搞活动做服务

    许多销售人员或者楼盘，积累客户的时候不遗余力，但一旦一个或一批楼盘销售完毕，就不再重视自己之前储备的客户或已经成为楼盘业主的老客户，这是非常错误的。

    经营老客户，比重新寻找新客户对销售起到的效果更大，付出更少，对于高端楼盘尤其是这样。绿城、融创等的某些楼盘，一半以上的销售是通过“老带新”实现的。而且，经营老客户会持续增加品牌的价值。

    已经成为业主的老客户，对品牌已经有一定忠诚度和认可度；而曾经列为潜在客户而没有成交的，也要分析其是否还有可能购买房企别的楼盘，如果可能，就要重视，继续经营。

    经营好已有客户群，主要可以通过以下一些办法：

    1、直接回馈会员

    大部分房企都有自己的会员制度，比如万科就有万客会，通过提供免费体检套餐、直接赠送礼品等形式，回馈会员，会员在不经意间就会增加认同感。zz认为，人皆有炫耀心理，其不经意间和朋友说起自己享受的福利的时候，他的朋友就很有可能成为新的客户，这种信息传递的效果往往是最好的。

    礼品要精心选择，要值得炫耀，并能经常使用或看到。万科某次回馈赠送的礼品包括思妍丽香薰护肤品、瑞士希格尔水瓶、艺术瓷器礼盒等等。

    2、举办各种参与性强的社区活动

    新年音乐会、业主联谊活动、家庭节（DV摄像比赛、征文比赛、社区公益活动等）、业主足球联谊赛，这些都是万科搞过的活动。

    要搞活动，就要搞参与性强的活动。zz认为，业主可以参与，业主的朋友也可以参与，才是好活动。值得讲给别人炫耀的活动才是好活动。

    活动要有梯队的感觉，一个活动针对一种需求或一个人群，所有的活动累计起来将形成巨大的口碑效应。绿城曾经举办过邻里节、海豚计划、红叶计划等活动。这几个计划针对的人群各有不同，其中邻里节有嘉年华等园区文化活动，还有“厨神大赛”等；而海豚计划主要针对儿童，教他们游泳；红叶计划则针对老人。针对孩子、老人的活动，他们的家人、朋友又往往会陪同。活动在项目持续销售过程中不断注入新的活力，保持了项目的势头。许多“老带新”在这些活动中“直接转化”。比如海豚计划，很多老客户的朋友的孩子会参加，而这些孩子的父母则有可能转化为新客户；老客户参加活动后，吃饭的时候、休闲的时候、工作的时候，都会自豪的给自己的朋友同事介绍，最终转化为销售。

    3、专程上门拜访，单独请客户吃饭等

    拜访必须有由头，不突兀，而且不能带太强的目的色彩。

    对于已经购买了房子的客户来说，他对销售代表的服务是基本认可的，如果在成交后还有拜访，会让其觉得获得了超值的服务，从而有可能介绍新的客户给销售代表。但一定要注意，拜访的时间应该在上一个楼盘销售完成后，距离下一个楼盘销售还要有一定时间，否则对方会觉得你目的性太强产生反感。

    至于拜访的由头，则有很多。比如客户生了孩子、客户生病、客户生日、纪念日、节日，等等。销售顾问可以带着礼物，去到客户的家里，乃至公司、工厂拜访。也可以根据现场情况，请客户和其朋友、邻居等一起吃饭。这样，其朋友、邻居也都成了新的潜在客户。

上一页  [1] [2] [3] [4] [5]  下一页