房地产渠道营销不是万能解药

    4、在非公司所在地建立办事处，长期经营客户

    山西、内蒙、河北的煤老板有钱，会在北京等大城市买房，大家都知道，但想利用这个资源却很难。有房企在北京楼盘开盘前在太原组织盛大酒会，现场也来了一些人，但后期效果并不理想。也有房企派人去当地找客户，却碰到层层困难，因为煤老板们怕绑架，根本不信任陌生人。

    而潘石屹却在山西左右逢源，在太原异地开盘大获成功。其秘诀就在于，他搞定了老板们中的一两个，再通过他们去经营，这样就增强了信任感。而SOHO的 工作人员 ，也是长期驻扎在当地。他们在山西、内蒙、河北等地经常举行各种活动，等到卖楼的时候自然水到渠成。

    三、找到适合做圈层营销的人，做好制度保障和监督

    有些楼盘事后单独拜访老客户的比例，达到了惊人的50%。这是如何做到的？主要靠两点：

    1、 制度保障，给销售顾问活动经费，并将拜访纳入考核

    保证这种售后拜访的数字和质量的制度有：1、有一部分销售佣金，在客户入住以后才发放给销售顾问；2、所有的客户维护都有表格记录；3、经过反复要求和训练，销售顾问们都已经养成习惯，在没有奖励和处罚的情况下也会主动完成维护。

    而相关维护的登记表格非常细分，哪个客户是有关系打过招呼的，给过什么优惠，介绍过什么朋友，他的同事朋友有没有买房，参加过哪些活动，维护过几次，下一次准备怎么维护，都有表格、统计、数据。

    对于介绍了新客户的老客户，销售人员会进行更加深入的维护，除了给予其介绍新客户的物质奖励，销售经理还会出面请他们一起吃饭。

    2、要找到懂人情世故的人

    做圈层营销要找到合适的人，其情商不能太低，最好已经进入社会一段时间懂人情世故。zz认为，光每次拜访客户得有由头、不能突兀，实际都不是一个特别简单的事情。

    四、 提供竞争对手所不能提供的产品和服务

    以上的各种操作如果做到极致，短期内领先绰绰有余，而要在保持竞争优势，持续领先，则要提高营销层次。

    房地产营销有三个层次：第一个层次是财务层次的营销，带给顾客的只是经济价值，很容易被竞争对手模仿；第二个层次是社交层次的营销，也就是建立客户组织，搞会员制等等，有一定的归属感；第三个层次是结构层次的营销，企业为顾客提供财务和社会利益之外，客户在企业这里能得到自身需要而竞争对手所不能提供的产品和服务。这个比较难，需要在实践中反复理解。

    举例来说，潘石屹经营山西，作为一个名人请煤老板们吃饭给他们“长脸”；某些销售人员建立起自己的音乐美术沙龙，让会员能有更高端的精神生活和接触艺术界人士。

    要达到第三个层次很难，其实，读完zz的文章，经过实战，能达到第二个层次，已经基本够用了。

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