房地产渠道营销不是万能解药

    房地产渠道营销不是万能解药提要：做圈层营销要找到合适的人，其情商不能太低，最好已经进入社会一段时间懂人情世故

    房地产渠道营销不是万能解药

    2014年，对绝大多数的房地产开发商阵痛的一年。白银时代，最难找的是客户。这一年，全民营销呼啸而至。毫无疑问，供大于求的市场环境决定着传统的营销方法必须进行变革。但到底应该怎么变？北京高策房地产顾问有限公司给zz来稿分享了他们的看法。

    2014年堪称“渠道年”，就像全民皆股要审慎股市一样，当全民营销扑面而来，加之与互联网、大数据不期而遇，让多年奋战在一线的地产人不禁感叹，营销也要变革了！变则通，如何变？今天就和大家分享我们的看法。

    一、渠道营销：本质还是“4P－4C”

    分析“渠道为王”背后的本质，是源于具备支付能力的目标客户与其具备购买意向的产品之间的空间距离发生变化，导致评判有效渠道的标准也在发生变化。

    首先，随着城市核心区发展的日益成熟，土地稀缺性凸显，土地价格高涨，导致城市发展逐渐外扩，在售房产项目也在不断外溢，目标客户与目标产品的空间距离被逐渐拉大，需要能够快速直接传递价值和实现导客的渠道。例如微信楼书就是利用手机终端与目标客户的便捷性迅速蹿红，后来又衍生成为活动招募、客户集结的导客工具之一。

    其次，由于市场调控和客户持续观望，有效客户基数迅速缩减，以往费效比最优的网络短信也逐渐失效，每找到一个有效客户所花费的成本迅速飙升，因此能更快、更准找到目标客户的渠道就成为救市稻草。例如掌握大量新鲜客户资源的二手经纪门店，或是拓客能力很强的分销公司，就成为渠道整合的首选目标。

    所谓渠道整合营销就是寻找到与营销目标相匹配、能够最快最准导入有效目标客户的渠道资源，并制定整合方案。因此在启动渠道之前，老掉牙的营销定位工作依然重要，采取传统六步法则从“销售目标、本体研判、竞争解析、客户细分、定位梳理、渠道配置”六个方面，对项目进行全方位的把脉，从而帮助我们制定最有效、最合适的渠道整合方案。

    二、渠道营销要学会量体裁衣

    医生诊断也要望闻问切，对症下方，营销亦然。不同的项目特质、不同的地域特点、不同的营销目标，对渠道的需求是多样性的。

    并不是所有的项目都适合启动渠道。渠道能够调动的资源本质是趋利的，因此在成交周期、金额兑现等方面要有充分的保障和吸引力。

    1、“海陆空模式”

    在有效客户基数充分、客户选择多样的同质高压竞争环境下，可以采取“海陆空”式的内场＋经纪门店＋分销＋电商平台的组合方式，这种模式的特点是力争实现目标客户全覆盖，适用于郊区大盘、刚需快销盘等项目。

    典型案例如高策机构策力营销已经实现全面合作的香河区域，或者北京通州等刚需首置项目扎堆竞争的区域，近期策力营销在房山合景领峰项目实现4天破5000万、日均有效来访逾60组的优异战绩。

    2、“游击队模式”

    针对短期内需要冲刺销售目标、客户转化周期较短的刚需刚改项目，或者区域竞争项目有限、渠道能匹配的客户资源也相对有限的项目，可以阶段性地发动外场渠道带客，也同样适用于首期开盘或新盘加推。需要辅助有大力度的优惠政策，如果舍不得割肉就慎用吧，效果一定欠佳。

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