置业顾问销售应对技巧:循序渐进
时间:02-01 17:53:01 浏览:6287次来源:http://www.fangchanshe.com 房地产销售
提要:置业顾问应有的心态任何一个置业顾问都必须经历一个从无知、从生疏到成熟的过程,只要敢正视暂时的失败与挫败
第三节循序渐进--销售过程中推销技巧的运用
一、置业顾问应有的心态
任何一个置业顾问都必须经历一个从无知、从生疏到成熟的过程,只要敢正视暂时的失败与挫败,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。
方法:克服自卑心态的"百分比定律"。
例:如会见十名顾客,只在第十名顾客处获得200元定单,那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢?请记住,之所以赚200元,是因为你会见了十名顾客才产生的结果,并不是第十名顾客才能让你赚到200元,而应看成每个顾客都让你赚了200÷10=20元的生意,因此每次被拒绝的收入都是20元,所以应面带微笑,感谢对方让你赚了20元,只有这样,你才会辨证地看待失败与成功。
1、信心的建立
※强记楼盘资料
熟练掌握楼盘资料,自然可以对答如流,增强顾客对置业顾问的信任,同时置业顾问的自我信心亦相应增强。
※假定每位顾客都会成交
置业顾问要假定每一个到来的顾客都会购买,使自己形成一种条件反射,积极地去销售,从而增大成功率,使置业顾问具有成功感而信心倍增。
※配合专业形象
人靠衣装,好的形象能拉近人与人之间的距离,便于双方的沟通。自我感觉良好,自然信心亦会增加,自我发挥亦会良好。
2、正确的心态
※衡量得失
置业顾问通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情,例如,派发宣传单张,遇上拒绝接的情况,置业顾问应正确对待该行业的工作,在遭遇拒绝时认为自己本身并没有任何损失,反而增长了见识,学会在逆境中调整心态。
※正确对待被人拒绝
被拒绝是很普遍的,但置业顾问不要让这表面的拒绝所蒙蔽,当顾客只是找借口拒绝,并不是没有回旋的余地,那就表明还有机会,置业顾问不要轻易放弃,过一段还可以继续跟进。
3、面对客户的心态及态度
※从客户的立场出发
"为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要而不是你的喜好。置业顾问要先了解客人的目的,明确自己的销售目的--令客人落定,清楚自己的出发点,并对症下药。结合顾客的情况,介绍其所需,迎合客人的心态,拉近双方的距离。
※大部分人对夸大的说法均会反感
世界上没有十全十美的东西,置业顾问过分的夸张,会引起顾客的不相信和不满,若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明,作到自圆其说,并帮助客人作对比,让客人有真实感,可加深对置业顾问的信任感。
4、讨价还价的心态技巧
※主动提供折扣是否是好的促销方法
这是一个不太好的促销方法,因为作为一手的楼盘,都是明码实价的。置业顾问如一律放松折扣,可适当放1个点,但不要让他感到很容易,要做一场戏。例如打假电话,并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应落定,才给折扣,若客人不够钱付定金,也不要轻易答应不交定金也可以,再作一番假,让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽,才受理他的"落定"。
有些戏是一定要做的,可减少"塌定"情况和减少日后客人刁难事件。
二、寻找客户的方法
大千世界,人海茫茫,各有所需,应如何寻找顾客,才能作到有针对性,才能事半功倍呢?
1、宣传广告法:广而告之,然后坐等上门,展开推销。
2、展销会:集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点,根据需求意向,有针对性的进行追踪、推销。
3、组织关系网络:善于利用各种关系,争取他们利用自身优势和有效渠道协助寻找顾客。
4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理,有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品,吸引顾客。
5、交叉合作法:不同行业的置业顾问都具有人面广、市场信息灵的优势,置业顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换,互相推荐和介绍顾客。
6、重点访问法:对手头上的顾客,有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈,开展推销攻势。
7、滚雪球法:利用老客户及其关系,让他现身说法,不断寻找和争取新的顾客,层层扩展,像滚雪球一样,使顾客队伍不断壮大。
三、销售五步曲
销售过程不是一件事,而是一个过程;它不是静止不动,而是不断进行的。
销售过程的五个步骤是:建立和谐;引起兴趣;提供解答;引发动机;完成交易。
大部分的销售都会经过这五个步骤。也许有的业务人员并不需要带客户经历所有的步骤,因为有些广告已经带领顾客走过其中几个步骤了。不过大致上来说,只要你销售的产品比一包香烟或一盒口香糖重要的话,顾客购买时都会经历这五个步骤。
这五个步骤相当合理,而且都有心理学的知识做基础,因此相当有效。
1)为了使顾客乐于接受你的服务,你必须给予他们良好的第一印象,并与之建立和谐的关系。
2)为了让顾客持续保持注意力,你必须引发他们的兴趣,才会一直注意听你交谈。
3)之后,你让顾客相信:接受你的服务,的确是聪明的抉择,因为他们的确会从你的服务中,找到满足需求的解答。
4)顾客也许对楼盘感兴趣,也相信你的服务对他们很有好处,但还是不会购买。因此,在你引发对方兴趣之后,你还得使客户产生购买欲望。如此,你才能把楼盘销售出去,总而言之,你要引起对方购买的动机。
5)虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好,也想拥有,但这仍不保证你已取得定单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病,因此,你得协助他们做决定,如此才能使他们付诸行动,达成交易。
这些方法富有弹性。
1)你有时可把两个步骤合并成一个步骤,尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。
2)五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如,有警觉性的业务人员,很可能在提供解答阶段就成交了。
3)五个步骤并非缺一不可。比如顾客很可能对你的产品已经相当熟悉,也相信它是优良产品。这时,你便可以跳过提供解答的阶段。或是偶尔几次,你们的营销工作做得很好,广告本身就已经完成了前面四个步骤,因此,顾客只需付诸行动购买。此例子常会出现在汽车交易里。据估计,约有65%的汽车不是被"被销售,而是被购买"。
四、促销成交
1、钓鱼促销法
利用人类需求心理,通过让客户得到某些好处,来吸引他们采取购买行动。 2、感情联络法[1] [2] 下一页
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