如何破解房地产项目定位难：321定位模型

 以户型为例，户型的功能划分、功能摆布、开间尺度、景观、朝向、赠送面积、创新、交通组织都会影响客户对产品的评价和认知，最终影响整个产品的溢价能力，但是有些要素可能是互斥的，很难都满足，比如景观和朝向的矛盾，那怎么办呢？我们需要就需要针对客户核心关注点做倾斜性的投入和倾斜，达到四两拨千斤的效果，如下表是某标杆客户针对客户敏感点做的排序分析：

    该企业了解到客户对要素的构成方面也是有差异的，因此，一般情况下，要在不同建筑面积条件下保证主人房、客厅、厨房基本功能区间的舒适尺度和景观朝向，通过内庭院、入户花园、露台等方式进行实在的面积赠送，确保赠送面积的灵活使用性。

    三、回归1类指标：收益最大化

    在上述所有内容完成后，如何来评估定位的优劣呢？赚钱说了算。这就最终需要通过财务指标来检验，在进行项目的财务测算之前需要确定的数据包括项目的基本物业数据、开发时序、开发面积、成本费用、借入资金以及税费等。上述数据中，除了基本物业数据之外，其它数据在项目真正建成或销售经营之前都是不确定的，此时财务测算中采用的只能是大量的经验数据。那如何最大程度的提高测算的准确性，避免测算结果的失真呢？主要有两个方法：

    1、通过历史项目及市场比较法使测算数据逼近最可能值

    以住宅项目的价格确认为例，现有通行方法是市场比较法，下面举个中海的例子：

    中海在定位阶段测算价格，就是通过多个竞争项目的多个指标之间的比较和打分，加权平均后分析得到现有项目的价格，通过这样的方式，使价格尽可能的接近于实际水平，防止过于主观臆断市场承受能力。

    2、通过敏感性分析识别防范风险

    在基于市场比较法确定盈利测算的基本数据尽可能逼近实际值后，为了进一步测试盈利的抗风险能力，还可以同时进行敏感性分析，看随着价格、成本等的波动，对项目利润及IRR到底影响程度如何。

　　总之，通过上述“321”定位模型，首先分析影响定位的三大要素，从而挖掘项目的独特价值，找到市场急需或者空白的地带，实现差异化竞争，其次，围绕找准客户，找对产品两大问题，通过科学步骤进行解决，最终基于财务视角维度来评判定位的好坏，地产企业可酌情参考借鉴。

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