尾盘销售案例说明

此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在“家”上。

    4.产品改造

    对于在尾盘时期出现的产品不适应市场的情况，可根据市场实际需求对产品进行成本允许条件下的改造，例如复式改为平层、大户型分隔成小户型、小户型打通改大等等。

    5.策略性降价

    这个对策比较适合尾盘剩余房源质量较差的情况。对于此类尾盘滞销情况，最基本的对策就是降价、降价、降价，以价格冲击市场。

    在具体操作上，首先可利用仅余的好质素单位拉开差价，降低较差单位的价格，并于价目表中显示全部单位，使消费者在对比中感到实惠；其次可开展各种促销活动，尽快在项目成为现楼前甩货。

    但是直接降价可能引发的老客户的不满和新客户的质疑，因此在降价前必须准备好统一销售说辞。

    首先，要向目标客户说清楚降价的原因，不能让他们认为是房子卖不动了才降价。本案的解释是：由于广大客户的厚爱，项目J销售火爆，在总体销售任务已经完成的情况下，这次既是实实在在地给您让利，也是要抓紧卖完，好开新项目；其次，要让老客户明白他买的房子没有贬值。

    比如可以这样解释：您买的房子是户型最好的、楼层最便宜的，是性价比最高的，您的房子已经升值不少了，他们买的是您挑剩下的，不能简单地和他们比价格；再说，只有加快进度、提高入住率才能完善物业管理，也是为您好。充分的准备说辞将众多新客户的顾虑和老客户的不满轻轻松松消除。

    6.“特价房”策略

    在尾房中选数套“位置最不理想”或“总价最低”的房子做“特价处理”，利用广告吸引客户到现场，然后由置业顾问引导该客户购置其它未作“特价处理”的房源。

    7.制造“鲶鱼效应”

    制造现场“热销很难买到”的紧张气氛，通过销控让客户看到同层、同朝向、同户型的房源已经售出，现场只剩“保留房源”，如需购买，必须依靠“人脉关系”才能购置。

    同时，利用节日业主蜂拥而至过来领取礼品的契机，告知房源“涨价”信息，制造“热销不愁卖”的氛围。

    8.“诱惑性”销售

    主要体现在广告策略上，不管是住房还是商住，坚持走“投资”路线或“增值型家产”路线。

    9.促销优惠

    这种方式比较适用于尾盘房源品质较高的项目。隐性降价通常由头要找好，如降低首期、送装修、送家私家电、送管理费、送花园、送车、送保险、送创业基金等等。这一手法重在根据实际情况的变通。

    10.“巧借别人的势”

    借周围楼盘开盘或搞活动的契机，在活动现场人员派发DM或传单。

    11.采用新的营销方式

    此处的“新”并非仅指创新的营销方式，同时也可指项目前期营销过程中并未使用的营销方式。

    12.加入新的更有激情的销售人员

   

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