尾盘销售案例说明

 由于原来的销售人员心态上很难扭转过来，而长期的滞销也会容易让销售人员产生倦怠情绪。这时可以适当加入新的更有激情的销售人员，有利于促进尾盘项目的快速销售。

    三、案例分析

    案例1：剩余单位质素较好但价格较高

    某项目由于在建筑风格与项目案例方面的创新，前期销售形势良好，前3个月销售了总量51%。，但由于营销推广的失误，使项目在后期销售中面临着重重困境。

    项目在营销推广中存在3方面失误：一是过于盲目乐观，广告投入太大，推广成本过高；二是概念炒作过大，在营销策略推广上，一味地强调卖名字、卖风格，从而忽略了实实在在地对楼盘根本素质、使用功能和生活方式进行夯实、提升；（3）推广失误，在项目前期置业的客户类型来看并无明显的港人置业倾向，但发展商却到香港进行了推广，单广告花了150万，结果一套房子没卖出。

    应对策略：

    1.户型改进

    从项目已登记的客户来看，私企老板约占25%，公司中高层职员约占69%，政府公务员占4.8%，业主中，当地居民并不多，而是“散落”在深圳的各地人士，无明显的港人置业，有港人背景的在所有客户中只占2户。此外，在买家中，98%以上用于自住，绝少用于投资炒作，所购房型以三房和二房为多数。

    但是在最后剩下的一些户型不好的三房，原先所定位的目标客户群已经不感兴趣，因此需要重新研究市场，根据项目的楼盘特色对租客很有吸引力，并结合租客的需求特征，当机立断将户型改为四房、五房，并附送一个车位，使之符合小型公司员工租住条件。

    2.广告策略

    针对前期广告工作不足，开发商对后期的广告推广做出调整和改进。在操作过程中牢牢地把握住这两个原则。

    原则A：贵精不贵多

    把较唯美抽象的广告画换成能体现项目本身特征的，很亲切的生活画面，增强与客户沟通的亲和力。并进行强势宣传，给买家留下了深刻的印象。

    原则B：注重感情的沟通

    项目在调整后的广告宣传十分注重“客人”情感的沟通和交流。比如，“搬来了高科技许多新邻居”、“让孩子的眼光更辽远”、“欢迎生活专家鉴赏”等等。

    3.攻心策略

    在节日期间进行促销活动，对老客户派发礼品，并对客户赠送往返机票。半个月后，将广告诉求重点转移到付款方式等方面，当然也没有放弃“家”的营造。

    四、尾盘销售经典说辞

    所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。

    销售人员在一线作战，但整个售楼部的人员素质层次不齐，各有长短，有的擅长卖顶楼，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，有的擅长卖西北朝向的。但是，在客户进入售楼部的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子，如果推销重点错误，就是浪费了一个客户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。

    对于尾盘，问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来，做专业性的应付，即专门的销售说辞。下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞：

    

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