摘要：随着房地产市场的进一步发展，物业管理行业在今后的几年将出现更大的发展空间，必将呈现出向品牌化、集约化、市场化、规范化、规模化、产业化、集团化的发展趋势。但是，由于物业管理行业是一个利润相比低微的行业，以规模化发展来克服成本因素是行业内较为普遍的做法。只有扩大规模，才能使成本相对更低，企业才能获得相对可观的利润。
随着房地产市场的进一步发展，物业管理行业在今后的几年将出现更大的发展空间，必将呈现出向品牌化、集约化、市场化、规范化、规模化、产业化、集团化的发展趋势。物业管理品牌的形成与房地产商品品牌的产生是相得益彰的，将对促进房地产开发商的营销工作产生积极的推动作用。同时，由于物业管理企业提供的是无形的服务商品，产品的质量在顾客心目中的份量甚至超过有形的商品，因此在带来大量的忠诚顾客的同时也意味着巨大的商业利润，可以预见物业管理的市场广阔、商机无限，市场前景乐观。
但是，由于物业管理行业是一个利润相比低微的行业，以规模化发展来克服成本因素是行业内较为普遍的做法。只有扩大规模，才能使成本相对更低，企业才能获得相对可观的利润。同时，随着物业管理市场的进一步扩大，物业管理行业在近几年中将逐步从房地产市场中分离出来，作为一个独立的服务行业，其服务利润的增长同样要从物业的前期、咨询顾问服务过程中来获取较高的利润。
一、物业管理企业市场拓展的条件预备
（一）基本条件
1. 企业的最高决策层应当对市场拓展予以充分重视，市场部作为企业发展的火车头地位应明确，没有了市场也就没有了企业发展的后劲。
2. 企业内部的各项优惠政策应向市场部倾斜，不论是销售费用，还是人力资源，都要优先考虑对市场的支持，企业中最优秀的人才都应聚集在市场部。
3. 各种市场拓展必要的装备要配备到位，比如电脑、投影机、服装等。
4. 提高已有项目的管理水平，已有项目是市场拓展的一个看点，也是市场拓展必须的基础，是市场拓展的后盾。
（二）人员配置
1. 物业管理市场人员的年龄应在 30 岁以上， 40 岁以下。这个年龄段的人精力充沛、经验丰富，最易出成绩。
2. 市场部人员的学历应在大专以上，一般以房地产、文科、财会专业为主。
3. 市场部人员一般应有在项目工作半年以上的经历，熟悉管理文件和操作流程。
4. 市场部人员一定要会电脑、熟悉 OFFICE 软件。
5. 熟悉物业管理法律法规、熟悉招投标规程。 6. 最好有服务行业市场开拓经验。
（三）资料预备
1. 企业简介编写，包括历史、背景、管理理念、特色服务等。
2. 企业形象设计，包括各类标识、文案的设计，以树立企业的形象。
3. 策划书范本编写，包括全委管理、顾问管理写字楼、住宅、厂房、商业等各种物业类型，以求逐步完善。
二、物业管理企业市场拓展的主要方式
按照目前物业管理市场操作的一般规律，拓展方式不外乎以下 4 种：扫街型、中介型、母公司支持型、口碑效应型。
1. 扫街型。扫街型是一种最初级的市场拓展方式，通过在大量的房地产信息中“大海捞针”般地寻找物业管理信息，需要花费大量的人力和物力，而且根据成功率极低，这种手段主要适用于刚开始接触物业管理市场开拓的物业管理企业。
在这种拓展方式中，物业管理企业应成立专门的市场拓展部门，在最短的时间内对本地区三至五年内即将交付使用、在建和待建的住宅小区、写字楼、商场的招投标信息进行摸底，并进行分析，将一些比较合适自己的强项项目作为招投标的重点，有针对性地开展工作，打有把握的市场竞争战。
2. 中介型。中介型拓展方式不失为一种行之有效的市场拓展方式，主要是通过各种销售、代理、中介等在房地产行业中处于物业管理上游的企业，获得大量的物业管理信息，成功率相对较高，要害是与上游企业建立良好的关系和长期的合作。
此种方式的要害在于通过各种社会人际关系扩大对外咨询顾问的市场面，因此应加强与行业主管部门的沟通联系和行业内的横向联系，得到行业主管部门的充分认可和支持，同时获得相关的市场信息和市场竞争优势，为后续的市场份额扩大打下基础。
3. 母公司支持型。母公司支持型是最有效的市场拓展方式。如何能够获得母公司开发楼盘的管理权？如何让母公司放心将楼盘交给子公司管理？如何让母公司对子公司的管理满足？这就需要子公司苦练内功、管理到位，只有管理过硬，才能获得母公司的信任。
4. 口碑效应型。口碑效应型是成功物业管理企业拓展市场的主要方式，口碑效应需要高标准的项目管理作为基础，打造出一些管理出色的品牌楼盘就是对市场开拓的最大支持，开发商会主动上门、小业主会互相介绍，成功率相当高。此外，企业还可以通过媒体宣传，提高“出镜率”，以及对公司网页及时维护更新等，都成为扩大企业影响的手段。
三、物业管理企业市场拓展的要害因素
1. 积极参与市场竞争，扩大规模，增加市场份额。通过积极参与招投标，合理利用自身的品牌、知名度和积累的招标经验，参与市场[FS:PAGE]公平竞争，并将招投标工作作为市场拓展中的一部分来贯彻实施。议标是市场竞争中扩大市场份额的有效途径，公司和市场拓展部要把握时机，合理利用一切社会关系和资源，加强外部联系沟通，运用议标方式获取一定的市场份额。通过投标和议标扩大市场份额，作为对外咨询、顾问项目的支撑点和人才培育基地，以保证对外咨询顾问项目的良性运作。
2. 借助物业的品牌和社会关系，积极开拓咨询市场，加强对一些对外咨询项目，市场份额竞争，将外派咨询项目作为市场拓展中的重点。
3. 把握机遇，敢于在最大范围内深入市场竞争，利用目前一些诸如高校后勤、酒店式物业管理、商业物业、车站、政府机关、市政设施、医疗机构等后勤服务项目领域中尚处在一个竞争力较低状态，物业管理企业可以考虑“先人一步，胜人一筹”，及早介入，占领市场份额。
参考文献：
1. （美）约翰 · 黑格兰第三约翰 · 斯利 · 布朗著， 《 领跑未来：打造企业可持续的竞争优势 》 ，商务印书馆， 2006. 7
2. 朱南主编， 《 现代企业管理实用方法 》 ，西南财经大学出版社， 2006.6
