房地产企业如何让广告更有效

    消费者只会为他们得到的"价值"，"利益"买单，因此需要把他们直接说出来。利益诉求点是对消费者而言的价值/利益而不仅是楼盘的特点。

    （2）选择与消费者相关，被客户认同的利益点能事半功倍。?"皇家/皇脉"是西安房地产广告的一个重要诉求点，但是在消费者的反馈中效果不如那些说居住和生活的。

    上图两个广告语虽然突显了楼盘的特征，但是没有把对消费者的利益传递出来，消费者并没有认为这是对他们的利益点。

    而那些突出给消费者带来利益的广告，如"度假"般的生活、"宜居"则能引起更好的反馈。

    小贴士：在广告创意前做消费者利益点的测试

    在做广告之前进行调查，了解广告中的楼盘价值对于消费者来说，有哪些好处，找到适合的生活场景，可以有助于提炼消费者利益点。如：

    ①您觉得这个楼盘有哪些独特特点？包括好或不好的。

    ②这些特点能给您带来哪些好处？

    ③请想象一下如果居住在这里，您会有什么样的感受？（您觉得情绪/心情如何，状态如何？）

    ④请想象一下如果居住在这里，这个楼盘会给您的生活带来什么样的变化？

    4.稀缺卖点是双刃剑

    "稀缺"信息，可能有助于传递"这个楼盘好于其他"的概念。稀缺信息主要指：售罄、仅余、限量发售等信息形式。如"1批次46席售罄，珍稀滨河独栋别墅，加推热销"；"仅余50席，正式接受VIP认购申请"等。

    "稀缺"概念在平面广告中使用更有效。那么，哪些"稀缺"卖点的传递方式更有效呢？

    （1）与有说服力的广告信息相结合，能更好激发消费者的兴趣和好感。

    a.数字说明，增加说服力和可信性。如"开盘260天，成交1056套洋房，销售突破14.6亿"，让人感觉销售量大，销售额高，值得信赖。

    b.有实力开发商，增加"稀缺"说服力。如在重庆、成都，如果凸现是龙湖的"稀缺"，合理可信，广告效果较好。

    (2) 简单化、夸张等问题，会削弱广告力。

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