房地产基本销售技巧
时间：02-01 17:48:52 浏览：6121次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
（5）轻描淡写产品确有的不足之处，你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来得
负面影响说得微不足道；
（6）筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题。
5、口称缺钱的客户：
推销策略：
（1）仅从字面理解是预算不足，只有少部分客户是预算不够的，但预算是可以增加的；
（2）仅仅围绕钱这个问题，这类客户通常会教容易操作，因为他们只懂得钱，"如何省钱"，施些惠利将他
们紧紧套住；
（3）单刀直入，将帐目上的预算写下来，决不能泛泛而谈，了解他们的真正预算，以及分解的组合，提出
任何一个能省钱的建议。
6、优柔寡断的客户（决策有时是使人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所是从，会浪费你不少时间）
推销策略：
（1）为他确定购买的最后期限：告诉他只要在某期限购买就能获得减免一年物管费、送装修、价格折扣等
一些他们盘完、盼望的优惠条件。在客户心理上造成一种期限购买的印象；
（2）通过其他客户的成交及现场气氛向他施压，这类客户会有从向性，总想静观其他客户的购买意向。那
就展现一个争相定购的场面，运用现场SP及销控，如果你现在不定，下午张总立即会来定掉；
（3）问你是准备定A座还是B座，用选择限定法引导客户；
（4）用委婉平和的手法成交。先建立彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种
对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售不能操之过急；
（5）产品比较法。列一个周遍楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你的产品的优点，告诉你的产品是
明智的选择。用干脆果断的手法，用以上方法不断施压然后逼他下定，利用其惰性告诉他"房子你已经看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧。让客户有种解脱感。
7、生硬粗暴的客户：不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。
推销策略：
（1）装出被迫无奈的样子。性情粗暴的客户总是逼人提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你
的狼狈，而有满足感，一次次让步之后，你得装出十分冲动的样子，"你不是在买房子，你是想逼死
我。"向他诉苦、抱怨；
（2）含糊其词，有时为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不
在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关；
（3）利用机会陈述自己的观点；这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓紧机会迅速陈述观点；
（4）摆脱困境；使他忙于回答问题，请教他问题；增加彼此的人情味，感染他；让你的销售经理做"白脸"；
如他出言不逊，可反问"我不敢相信你的话是当真的。你的意思是…….。"使其意识到自己的过分；
休战；
（5）让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠（可使用假定单、假底价表等）。
8、自以为是的客户（不管你谈的是甚麽问题，客户都以为自己永远是正确的，在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保存一份信心。）
推销策略：
（1）不要过分表现自己，要让客户有表现的机会，一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他；
（2）听听客户对你产品的忠告；
（3）第二次带朋友看房时让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟；通常他介绍的比你好，最后让他表现
一下决策能力，让他下定。
9、其他客户类型：
（1）理智稳健型：
特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对于疑点必详细究问。
应对原则：以诚待人，以专业的知识去信服他。
（2）喋喋不休型
特征：因过分小心，竟至于罗嗦，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。
应对原则：引到正题上，取得他的信任，快刀斩乱麻。
（3）沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠。
应对原则：要了解他实际的需求。
（4）感情冲动型
特征：天性激动，易受外界的怂恿、刺激，很快做出决定。
应对原则：让他冷静下来；不能说服他，让他离开；激将法。
（5）优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。
应对原则：帮他做决定，不给其选择余地。
（6）盛气凌人型
特征：趾高气扬，常以教训口气说话。
应对原则：不卑不亢，谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。
（7）求神问卜型
特征：决定权操纵在巫师手中，十分迷信。
应对原则：以现代观来说服他，适时以迷信、风水等引导说服，买通巫师或风水先生。
（8）畏首畏尾型
特征：购房经验缺乏，不易做出决定。
应对原则：借助品牌实力来说服，用业绩来鼓励他。
（9）神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。
应对原则：少说多听。
（10）借口故意拖延型
特征：个性迟疑，推三推四。
应对原则：了解他是否要买和推迟的原因，帮助他解决。
（11）斤斤计较型
特征：心思细密，大小统吃，事事计较。
应对原则：用危言相逼，斩钉截铁。
（12）金屋藏娇型：
特征：出钱者通常都不愿暴光，决定权在不出钱的女方。上一页 [1] [2] [3] [4] 下一页
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