房地产基本销售技巧
时间：02-01 17:48:52 浏览：6121次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
应对原则：抓拢她，赞美她，尽量让其一次性付款。
（13）迷信风水型
特点：这类客户关心的往往不是房产的品质、结构、户型，而是注重房子的朝向、方位，甚至迷信"风水先生"。
应对原则：销售员尽量用现代的科学思想观念破除迷信，如果客户风水观念很重，应有意识避开客户的忌讳，自身也可学习一些风水知识，可以有目的的推荐。
四、处理客户异议时的技巧
1、异议的类型
（1）产品异议：
产品异议根源复杂，客户的认知水平、购买习惯都可能导致产品异议。通常客户对产品提出异议，已经意识到商品的用途及利益所在，只是担心它是否能满足自己的需求。这是客户表现出来的购买意向。
（2）需求异议：
需求异议时刻户对销售员提供的产品或服务是否满足自己的需要提出的异议。潜在需求都是客观存在的，问题是在与销售员是否用高超的技巧创造这种潜在的需求。
（3）价格异议：
房地产属于大宗商品，价值巨大、客户对其价格及其敏感，销售员应善于根据客户的不同类型，作出有针对性的解释。如果客户对价格提出异议，表明客户有了初步成交的意愿。销售员只有实施有效的报价策略，引导客户认同某一价位。
（4）时间异议：
客户在成交之前总是不愿马上作出决定，常用"让我在考虑一下"等托词，这表明客户尚未下定决心。销售员只有了解客户拖延的真正原因，才能对症下药。
（5）销售员异议：
销售员在与客户面谈或提供服务时，必须谦恭谨慎，避免触犯客户的利益，导致对销售员的态度急转直下，从而产生异议。
2、异议处理方法
（1）认真对待客户提出的异议：
冷静对待客户提出的异议，因为客户异议既可能成为成交的信号，也可能成为成为成交的障碍。销售员在听取了客户反对意见以后要认真分析，找出提出异议的真正动机，才能把握主动权。
（2）尊重客户：
尽管客户提出的异议不一定都有道理，但对销售员讲，必须尊重客户。具体表现在销售员要善于控制自己的言语和行为，避免无疑冒犯客户，避免与客户争吵。
（3）多听多问：
客户提出异议，销售员要学会倾听，但不要轻率的相信客户的异议，还要带着问题倾听，多问可以让客户说出自己的真正想法，在多听多问的过程中也可以缓解客户情绪，减少客户异议。
（4）回避无关异议：
在谈判过程中，客户会经常提出一些与业务无关的异议，意在增加谈判的筹码，并没有希望得到确切回答，销售员应能识别，否则会使洽谈偏离方向。
（5）选择恰当时机：
对于客户的异议，不一定要马上答复。通常对于大多数异议，在客户提出适应当立即答复，但是对于很难立即回答的异议，销售员可以尽量回避，或坦诚向客户说明回复的难度。但不要给客户一个模棱两可的答复。
3、异议处理策略
（1）先发制人法：
当确信客户会提出某种异议时，抢先把问题提出并把他作为自己的论点。这一做法往往会使客户认识到你没有隐瞒自己的观点，有主动客观的对待自己推销的产品。
（2）充分表达法：
不论客户说什么，都让他充分表达意见，不要打断客户谈话。同时要适时作出机敏反应，巧妙的引导。
（3）反问引导法：
在谈判过程中，有的客户异议不过是客户随手拈来或道听途说的一个借口，客户本人也未必认同。这时，销售员可以不失时机的当场反问，使客户感到心虚。
（4）直接反驳法：
有时对客户的异议都唯唯诺诺会使客户觉得不可信赖，适当时可以直接反驳客户的异议，可以给客户留下坦诚又充满自信的印象。
（5）转折法：
销售员首先表示对客户异议的认可，然后再用转折词。把话风一转，再用客观事实和理由陈述自己的观点。这样可以避免客户产生抵触情绪。
（6）举例法：
事实是最有说服力的证据，销售员如果能举出令人信服的证据，往往不用多加解释就可以取得客户的信任。
（7）装聋作哑法：
对于微不足道或故意刁难的异议，销售员可采用此法，即故意忽视、回避、沉默不语或转移话题等方式保持良好的洽谈气氛。
五、促成交易的技巧：
销售是一个以成败论英雄的工作，成交是最大的目的。那么当我们向客户详尽介绍完楼盘概况并解答完顾客的疑问后，客户表示出了很浓厚的兴趣。如何促成成交呢。可以分为三个步骤：
1、客户介绍楼盘最大利益点；
2、征求客户对这一利益点的认同；
3、.当客户同意楼盘这一利益点的存在时，向客户提出成交要求。
这时会出现两种结果：成交或失败。
如果失败，我们可以继续装聋作哑，对客户继续装作没听见，继续向客户介绍一个新的利益点，在次征得客户的认同和提出成交的要求。
有时，甚至提出四五次成交要求后，客户才最终肯落定签单。逼定的过程也就是坚持不懈解决客户疑虑，不断提出成交要求的过程。
1、成交的条件
（1）基本要求
首先，客户必须对产品和产品的价格有全面地了解，客户一般不会在自己还不完全了解产品的情况下接受你的销售建议；其次，产品符合客户的要求，具有购买该房产的欲望；在次，客户新人销售员并有一定的沟通，对他面对的销售员和公司建立起相当的信赖。
（2）最佳促成时机：
逼定的时机相当重要，试图过早成交，客户会心生反感心理，觉得你莽莽撞撞；下手过晚，又会错过成交的时机。
（3）客户的购买信号：
怎样才能把握合适的时机逼定，主要看客户在面谈是表现出来的成交意向。
A）表情的变化
人的面部表情是一种形体语言，房地产销售员可从客户面部表情的变化来判断成交的信号。例如：当客户的面部表情发生如下变化：眼睛转动由慢变快、眼角舒展，眼睛发亮；从托腮沉思变为轻松明朗、善意友好；态度由冷漠、怀疑变为大方、随和等，就有可能表示他已经产生购买意图，便可着手成交。
B)客户的语言
在交谈过程中，如果在通过两至三个单元的比较，客户注意力集中到某一单元后，谈及价格并几次向销售员要求更多优惠，此种情况表示客户有意购买。上一页 [1] [2] [3] [4] 下一页
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