房地产基本销售技巧
时间：02-01 17:48:52 浏览：6121次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
一、开发客户技巧
1、销售现场接待：这是销售员最主要的接待客户的途径，也是成交客户最有效的方式；
2、查阅资料法：销售员在可以通过查阅各种资料来寻找潜在客户。资料分为企业内部资料和外部资料，对于公开的名录资源，有一部分可作为准客户，这些名录主要有：工商企业名录、工商管理公告、产品目录样本介绍、电话号码簿、年鉴等；
3、连锁介绍法：通过老业主介绍新的客户，房产是大宗商品，尤其是高档商品房，目标客户一般是城市的小部分高端消费群，客户之间有一定的联系，做好老客户的服务，适时请帮助介绍新客户；
4、外销广告宣传：到所在地市大型市场作外销工作，这些市场一般为：汽车行业、建材行业、家具行业等。
二、何寻求客户切入点的技巧：
1、客户接待沟通技巧
（1）善于倾听：
许多销售员抱怨：我交谈能力很强，谈起话来滔滔不绝，为什么业绩一直不好？正是这样，许多业绩优异的销售员，却以孤言寡语居多，他们懂得热情倾听对方的话。到他们说得时候，总是可以把握重点。因此交谈能力就是热情的倾听，只有知道客户的需要，我们才可以有的放矢的解答客户的疑问，过多的讲解会干扰对客户的判断；
（2）适时反应
销售员把自己喜好的说辞，整个搬来套用在客户上表示这个销售员只为自己着想。每个人都有他喜好的说法、笔法、声调、销售员要随时注意对方的表情，以便适时作出反映；
（3）站在客户立场考虑问题。在推荐户型、选择单元位置、采用付款方式等多方面推荐时，不要只考虑卖贵的或卖给客户不好卖的。在楼盘选择中，各单元价格不一，位置不同，如果能站到客户的角度设身处地为客户分析各方面优劣，选择适合客户地物业，就很容易建立客户对你的信任，一旦赢得客户的信任，许多后续的落定、签约、回款问题都很容易得到客户的认同和支持；
（4）在对待客户的态度上要有亲和力。把客户当成一个朋友，虽然刚开始他不一定接受你，但我们不要管他，以朋友的口气或生活化的语言与之沟通。会逐渐消除两个人之间的陌生感，客户也会放松他对你的警惕，会逐渐把他的真实意图表现出来；
（5）即使成交后，也要跟老客户保持联系，传递我们的最新信息，即使是客户找你聊天也不要让他吃闭门羹；
（6）寻求和客户共鸣的话题。作为一名资深的销售员应该使自己成为一名综合专家，具备商业社会综合能力，熟悉经济、教育、艺术、宗教、风水等，这些题外话可以成为我们和客户沟通的好方式；
（7）恭维要适度。赞美之辞每个人都喜欢，但要注意客户的身份和同行者的关系。一般来说如果客户是对夫妇，女销售员应对男客户友善但要多恭维同来得女客户。恭维要适度，不可滥用。
三、客户类型与应对技巧
1、价格至上型客户
误区：
（1）入题就是价格（应先谈价值，后谈价格）；
（2）把时间浪费在一味杀价却不诚心购房的客户身上；
（3）轻信客户对竞争楼盘的分析；
（4）高估了客户，觉得难对付而胆怯。
推销策略：
（1）转换法；他要让价，你得提条件还给他（每放一个点，都要有理有）。即使要价在自己预定目标内，
也应有否定的回答，放折扣时可要求其提高首付款；
（2）搞好私人关系；
（3）了解客户究竟想得到甚麽（额外优惠、满足感、胜利感、增加对产品的信心）；
（4）多谈价值，必须改变谈话的焦点。转移到对房屋这样的商品，是一辈子要居住的环境，主要是对房子
本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题；
（5）不要在电话里跟此类客户谈价格（抓住客户对我的产品满意的地方进行渲染）；
（6）假如你陷入困境，先退避一下，找经理商量对策，不要把局面弄僵。
成交策略
（1）确定今天可以成交以后再让价格（经理就是那种人，只要你逼的紧一点，马上拿钱过来，成交可能性
很大）；
（2）在其他（非价格因素）方面做一下让步，然后成交；3不做任何让步同客户成交；（当客谈及价格高时，
不能说"因为我们的位置好，其实价格并不高，我们有……分析产品优势）。
2、无权购买型
推销策略：
（1）设法让其承认自己不是决策者；
（2）把他拉到你这边来；
（3）教客户如何向决策者推销产品，可附较多书面材料；
（4）请决策者再来看房，由他介绍直接和决策者联络；
（5）如决策者暂无法来现场，则鼓励他有图文传真、电子邮件等形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误
时机。
3、言行不一型
推销策略：
（1）开门见山，询问的具体一些，不要泛泛的问些问题；
（2）要求立即下定，他可能甚麽都同意，就是不愿立即签约；
（3）追问到底，最近何时才能成交，成交还有甚麽问题，承诺在多大程度上能够实现（您对房子还有
甚麽问题？）；
（4）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态；
（5）如果客户答应购买你的产品，那就请他做更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的不满，例如
"我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理不认识你，他是认书面的东西，你这些条件是很
难谈的"；
（6）知其承诺有变，要表现出大为惊讶得样子，使其产生内疚感。
4、抱怨一切的客户（每一项提议都会遭到他的反对，让你很生气）；
推销策略：
（1）自问他究竟最在乎甚麽，这类客户就是让他知道你是在认真地听他说话，他更希望你关心他本人，而
不是想听你推销产品，而你尽量建立起彼此的信任，而不必过多的回答他的质疑；
（2）说"我知道你关心甚麽，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？"；
（3）将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘，利用他为你服务，这些客户将是你最重要的信息来源；
（4）区别客户的刁难行为与诚恳意见；[1] [2] [3] [4] 下一页
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