房地产销售快速成交技巧20个招数

利益成交法既适用于自信型客户也适用于疑虑型客户。因此这两类客户都倾向于在了解对自己的好处的基础上自己做决定，而讨厌销售人员千方百计的进行诱导。

16.比较成交法

指销售人员列出各种选择的优缺点，让客户比较考虑。销售人员可以作出一张对比表，向客户逐一说明并听取客户意见，询问客户的选择并邀请成交。

比较成交法比较适用于自信型和理性客户，因为这符合他们强调理性的特色。销售人员通过对比表，明确列出需要分析的各项问题，让这类客户发挥自己的判断能力，有利于缩短购买决策的过程。

这种对比的方法还适用于以下情况：客户提出了一些枝节性的但却是真实的异议。这时销售人员仍可邀请成交，比如对客户说：“尊敬的客户，您愿意因为这个小小的不满意放弃所有的好处吗？”

17.暂定承诺法

指销售人员向难以做出最终购买决定的客户提请做出今后可以更改的、暂时性的购买承诺。这一方法既能够和客户达成购买意向，又能中止客户的迟疑，因而是非常有效的。这种方法对于期房的销售特别有效。

暂定承诺法的优点在于能够使客户较快的做出购买承诺，同时也给客户留出了进一步考虑的时间。暂定的购买承诺虽不是最坚定的承诺，但它有利于客户作出最终承诺。另外，当客户在做出暂定承诺之后，一般就会停止寻找其他楼盘。从心理学角度看，客户一旦做出某种形式的购买承诺，不管定承诺具有多大的灵活性，他们总是感到自己已经做出了决定，因而不会自找麻烦地继续到处找人洽谈。

18.前提条件法

销售人员有时候难免会碰到较真儿的客户，他要求你提供特殊的优惠或服务。这时的关键就是要敢于迎接这种挑战，在自己的职权范围内尽力克服相应的困难，获得销售成功。例如，客户提出能否一天内办完入住手续。你可以回答，如果您明天一早来缴款，我们会派专人给您办理，保证一天办完。

19.“最后询问”法

指销售人员对于迟迟无法做出决定的客户采取直接摊牌的方法。在售楼活动中经常会遇到这样一些客户，销售人员已经向他们做了详细的介绍，也给他留出了充分的考虑时间，但是他还是不能做出决定。这时，销售人员如果再去找这个仍然没有做决定的准客户就太浪费时间了。所以，你应考虑使用“最后询问”成交法，它起码有50%的成功机会。这种成交法让你失去的生意，你用其他方法也一样得不到。不过，你解放了时间，你可以去进行其他销售。

上一页  [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8]  下一页