地产置业顾问销售冠军破解售楼难题的24招
时间:02-01 17:53:22 浏览:6726次来源:http://www.fangchanshe.com 房地产销售
1.男性居多;
2.一家三代都来时,既要考虑爷爷的想法,也要考虑爸爸(通常是付款人)的想法;
3.如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法,说明他是决策人。
二十、签合同时,客户老是犹豫不决,怎么办?
反客为主
客户犹豫,你可不要犹豫,你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买,有时购房冲动就在一瞬间,这正是发挥你情感效能的时候。每当客户犹豫时,满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍。
二十一、客户老是看别人买了才决定买,怎么办?
双龙抢珠
在现场故意制造一户双销的错误,促成其中之一的客户尽快做出决定。建议置业顾问形成团体配合,经常在一起训练,增加磨合度。
二十二、如何激发已购买客户带更多的客户?
口碑
先把该客户服务好,让他感动,最终形成良好口碑。客户自感愧歉,会为你介绍客户。有时,你可以提这样的要求,他很自然就会放在心上。
另外,配以相关的激励措施(如礼品、红包等),效果更佳。
二十三、对于投资客户,我怎么处理?
投资分析
丰富的财经、市场行情常识,精于成本分析、价格比较、列举数字,往往是说服客户的有力工具。销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。
二十四、客户心中有气,一下子提了很多意见,怎么办?
感动服务
先让客户讲出他的意见,最好能做好记录,以示诚意,再设法一一解决。
解决方式一定要比对手多想一步,给予永远比顾客的需求多一点,超出客户预期,使其感动,才能平抑心中不快。
看罢破解房地产销售困惑的24式,有人可能会提意见了,说这样做会不会有欺骗的嫌疑?
答案是“否”。这是由中国人的传统思维和中国消费者固有的心态决定的。我们曾作过购房后的调查:只要工程质量和相关配套不出问题,购买后的客户对自己的房子满意率都在90%以上。
一定要明白这样一个道理:客户买房前的心态和买房后的心态是完全不一样的。购买前,房子是“老婆”,“老婆总是别人的好”,自己的老婆怎么看怎么不舒服;购房后,房子是“儿子”,“儿子总是自己的好”,自己的儿子怎么看怎么舒服。上一页 [1] [2] [3] [4] [5]
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