房地产营销基础知识

时间：02-01 17:49:34 浏览：6984次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售

　　拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除客户疑虑，同时要分析出拒绝的真正原因，实施对策。可能原因有以下几种：　　1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；　　2、推托之词，不想购买或无力购买；　　3、有购买能力，但希望价格上能优惠；　　4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。　　策略G：对不同个性的消费者对策　　消费者个性及其对策　　类型特征采取对策　　理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。　　感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就做决定强调产品的特色与实惠，促其快速决定。　　犹豫型反复不断态度坚决自信，取得消费者信赖，并帮助其决定　　借故拖延型个性迟缓，借词拖延，推三拖四。追寻消费者不能决定的真正原因，设法解决，免得受其拖累。　　沉默寡言型出言谨慎，反映冷漠，外表严肃。介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。　　神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生"刺激"作用谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。　　迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于"神意"或风水尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。　　盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬人，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，找寻消费者的弱点。　　喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时将其导入正题。从下定到签约须"快刀斩乱麻"。

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