房地产营销如何高效利用客户档案？
时间：02-01 17:50:36 浏览：6508次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
建立客户档案可以带来什么？
所有理性的经济学人都认为未来将很有可能重复过去，比如股票，我们我们利用经验预测未来。房地产客户档案可以帮助我们做有关预测未来的信息，比如我们的一个新项目，我们可以通过以往公司类似产品的客户信息进行类比，比如都有哪些年纪的人购买我们的产品，比如都有哪些职业的人购买我们的产品，这些人会有什么样的特点，有什么样的喜好，他们对产品的追求是什么样的。
这是一种从产品到客户寻找潜在可能客户的路径，还可以完全从客户中寻找，比如看看以往购买房屋的都是哪几类人，他们都对产品有什么样的需要，哪些需要是我们可以转化成产品，并且合适发展路径的，那么我们就生产这种产品，这是一种从客户到需求，然后到企业生产的路径。当产品在生产过程中的时候我们也需要时刻的关注客户的动向，比如其购买意愿，这样随时调整我们的营销策略，比如不同职业的人对不同的产品诉求不同，那么我们的广告颜色，营销语言，甚至售楼部的包装都要有所调整。
在一个项目的销售完成之后，我们还可以通过客户档案寻找分析那些可能二次置业，甚至形成了客户忠诚度二次购买本项目或者本公司其他项目的客户。总而言之，客户档案告诉我们哪些事情是正确的，所谓做正确的事情比正确的事情来的重要，客户档案的分析可以告诉我们最终的目标，我们要做的只是谋划如何的达到这些目标。
我们需要构建什么样的客户档案？
那么我们的客户档案究竟是什么，客户档案应该包括哪些数据，这些数据背后的信息究竟应该如何挖掘？客户的信息首先应该包括个人信息，个人信息里面有姓名，性别，电话，职业，年龄，婚否，现居住地址，受教育情况等。那么一般客户都不是特别愿意将姓名提供给营销人员，尤其是在大城市，豪宅，写字楼，商业地产中非常的常见，客户出于自我保护的心理不喜欢将姓名提供给他人，甚至在有一些豪宅的销售过程中，在客户成交之后客户都要求公司要对其个人信息进行保密。
姓名本身不会给我们的客户档案分析带来什么好处，但是是我们交流的一把钥匙，是一闪门，当一个客户进入我们的销售现场，我们可以准确的记住他的姓，甚至记住他的名字，那么无形之中就拉近了我们彼此的距离，而且在以后交流中我们可以建立更加亲近的称谓关系。
性别，这个看起来不是很重要的因素，实际上非常重要。对于已经结婚组建家庭的人来说，我们可以通过性别判断在一家之中作出购买决策的究竟是谁，在购买过程中负责对外公关的又是谁，是男主人还是女主人，不同性别的人对产品的喜好，对颜色，对语言的刺激的敏感度，对建筑品质的要求都是不同的，而且在某些时候性别取向特别的明显甚至决定了我们对营销人员性别的配备，对售楼部的装修。
电话号码无需多言，在现代社会更多的沟通都是通过电话进行的，虽然在很多的城市还会记录诸如QQ，MSN，E-mail等信息，但是电话还是主要的沟通联络方式，而且通过电话还可以进行短信联系，节日的问候等等。
职业因素也是比较重要的一个信息点，通过职业我们可以看出自身的项目对哪个阶层的人群有更大的吸引力，或者反之针对某个特定的职业群体，他们有没有共同的产品诉求，这样可以便于我们更加准确的细分市场，把握市场，精准定位，比如我们的广告投放，户外广告的设置等等，这一点在写字楼市场，工业地产市场，商业地产市场尤其的重要，一般在产业区或者新区的住宅也会有这种职业上聚集的特点。
年龄这个因素就更加的重要了，我们可以通过年龄把握到那些年龄层的人有什么样的喜好特点，或者说喜欢我们项目产品的人有没有什么样的年龄聚集现象，那么不同的年龄层他们的需求是什么样的，他们的喜好又如何，我们都可以逐一的总结分析。
婚姻状况是划定客户群体，形成购买特点比较强烈的一个因素，比如未婚的客户购买产品多数都是小公寓房子，作为单身贵族或者暂时一个人居住和工作的，也有一部分未婚人群购买房子本身是为了结婚使用的，这些人喜好面积较小，周边商业配套比较齐全的区域，要求复合功能性比较强。那么结婚之后人购买房子可能又是另外一个可能，要么是改善型的居住情况，要么是为了工作变动，要么是投资，要么是为了将来子女的上学，结婚之后的客户还可以根据年龄进行划分，比如稍微年轻的夫妇一般都以实用为目的，年级稍微长一点的可能以舒适为最终需要。而且结婚与否同年龄之间可以交叉分析，比如比较年轻的客户，尤其未婚的客户购买房子的钱多数来源于父母，刚刚结婚的新婚夫妇的情况可能也是如此，但是年级稍长的客户可能更多的资金都是来源自己，某些时候他们购买的房屋可能不是单纯的为了居住，比如投资，为了子女购买，当然从投资的角度看，现在有很多年轻人也喜欢用自己的余钱投资一些小户型的产品。
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