房地产营销书－－促进成交技巧（3）
时间：02-01 17:50:57 浏览：6633次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
第三节判断客户心理异议
令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。"我们回家再商量商量"之类的话是大多数客户常讲的，"商量"的结果可能就是不买，而客户所以"商量"的原因就是内心对楼盘有异议,他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售失败。从某种意义上说，楼盘销售就是售楼人员用售楼技巧不断排除客户异议的过程，遇到客户的异议只是房地产营销的"初级阶段"，排除了异议才意味着售楼人员登堂入室，成为一名真正合格的专业售楼员。
有些客户会公开自己的内心想法，但在很多情况下，客户并不愿意直接暴露自己的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三拣四，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样子，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。事实证明，绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的。
一、诚实的回报
诚实是解决售楼问题最有效的方法，售楼人员可以适当要求客户与你一样担当一个角色--诚实的人。售楼人员可以对客户说："既然您又一次到这儿来找我，那就是相信我，想让我帮您参谋买一套合心意的房子，当然，您要是不相信我的诚意，尽可以再也不来，但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率，对于是否购买我们的房子，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我说说您的真实想法吧！"这种方法几乎每次都能凑效，值得大家试试。
二、开门见山
如果客户是个爽快的人，或缺乏买楼经验和足够的警惕性，售楼人员开门见山地提出问题可以加快洽谈速度。"您能不能告诉我您为什么不想买?"可能会得到一两条意见，接下来可以再追问："只有这些吗?"如果客户说是，那么你就已经找到了核心问题，对其他问题完全没有必要再去讨论，售楼人员发现了客户内心的最大异议，再运用售楼技巧排除它，客户就可能立即掏钱。
三、巧妙指出客户可能存在的问题
"前两天，有个客户来售楼部与我谈了很长时间没结果，直到我讲明了我们公司的质量保证、保修制度，他才下决心买了204房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题?"然后就察颜观色，看这番话是否击中了客户，如果是，客户的脉搏就在售楼人员的掌握之中了。
四、排除客户的借口
客户的异议可能有很多，但真正重要的可能只有一两个，售楼人员可以通过不断地问询，看客户还有什么问题，促使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的异议，这种方法对那些很有经验的客户非常有用。
五、机智设问
对于那些一言不发"我就是不买"转身就走的客户，有时售楼员一个假设的小玩笑也可能让他开口。"假设说您正在看电视，两个警察进来莫名其妙地给您带上了铐子，连个分辨的机会都没有，您会有什么感觉?我现在就有这种感觉。给我辩护的机会吧，这座房子最好的辩护律师正等着您呢，别稀里糊涂就判我个死刑，要是您给我辩护的机会，我会非常感谢您的。"
六、"四不"调查
售楼人员可以在纸上写上四个最常见的不购买原因--"不需要、不想要、钱不够、不急着要"，然后坦承地对客户说："如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。"一般说来，这个办法能够顺利地让那些不愿开口的客户敞开心扉。一旦大的范围确定下来，细节的探讨就变得容易多了。
通常客户的内心异议是有迹可寻的，售楼人员要善于从客户的每一个细微反应中准确地加以把握，真正老练的售楼员往往靠观察就能基本完成探寻客户异议的过程，这样做的好处是能让客户切实感到售楼员的关心和细心，从而为顺利排除异议打下良好的心理基础。类似的例子很多，而全神贯注和丰富的阅历是售楼人员敏锐洞察客户异议的基础。售楼人员只有在经历无数次的成功和挫折之后，认真总结吸取经验才能渐至佳境!
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