房地产营销书－－跟踪客户技巧(1)
时间：02-01 17:47:08 浏览：6942次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
A、企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间。
B、企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个多小时正合适。
C、有夜生活习惯的人士：上午休息、中午吃饭及整理个人事务，晚上忙于口腹之争，下午三时前后较合适。
D、家庭主妇：早上、中午比较忙，晚8：00--9：00之间基本无忌讳。
E、政府机构工作人员：上午比较忙，下午4：00以后巳准备下班，下午刚一上班有空--此时他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。第二节如何跟踪客户
售楼人员客户跟踪的目的有三个：进一步引起客户注意，激发客户兴趣，为顺利转入下一步正式推销创造条件。每位售楼人员的售楼经历和性格特点不同，不同客户亦会有不同的接受方式，可采用的追踪客户技巧更不能千篇一律，每一位售楼员都应当根据自己的阅历自由发挥，八仙过海，各显神通，做到具体情况具体分析。
下面从跟踪手段和跟踪对象等方面加以大致讲解，但售楼人员必须明白各种技巧并不是相互独立的，在绝大多数情况下一击即中是比较少见的，只有把其中的几种技巧灵活结合起来使用才会取得满意的效果。
一、一般追踪技巧
（一）做好电话追踪拜访
1、许多售楼员认为电话追踪拜访客户是一件最不起眼的、简单的不能再简单的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事。
2、电话追踪拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但售楼人员不能灰心，只要坚持不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战？成功的售楼人员在作电话追踪拜访未成功前所忍受的挫折常常是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。
3、许多售楼人员会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而售楼人员个人业务素质差异常会造成一些困扰，如受访客户一听是做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。售楼人员对此要有心理准备，不要因被挂断电话而沮丧，因为一位优秀的售楼人员在成功前都不知被挂断了多少次电话，要不断总结经验，相信自己的能力。
4、如果碰到受访客户语气不好时，更应维持自己的好语气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。
5、遇到滔滔不绝讲个不停的受访客户时，售楼员切记不要与客户无休止地闲扯，应尽快切入访谈重点话题，婉转暗示客户此次电话拜访的目地，并适时地结束通话。因为这可能是客户拒绝访谈的高招，售楼人员可千万别中计了！
6、如果遇到一位不愿多开金口的受访客户时，售楼人员就要施展耐心，适度赞美客户如"您的声音非常特别，富有磁性！"，调动客户的情绪，使客户在不知不觉中说出我们想获得的资讯。
7、售楼人员不要一开始就抱着很高的成功期望，也不需要始终抱着失败的心态，做到一颗红心两样准备，天底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望过高，失败后心理的失落感会太重；期望太低，也不易品尝到成功的果实。售楼人员应将被挂断电话或被客户拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我提升，只有这样售楼技巧才会有所提高。
8、有很多事只能靠售楼人员自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，不妨给自己一段时间完成自己心中所想达成的目标，量力而为，做起来才会愉快。切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。希望售楼人员能以最短的时间成为一位最杰出的电话追踪拜访人员。
下面举一个成功的电话追踪例子："王先生吗？您好，我是××，我们前天在工地上谈了很久，不知您高见如何？什么，太贵了，哪您认为多少合适呢？我看这样好了，买房毕竟是大事，电话中也不好谈，我们当面再仔细研究一下，好吗？王先生是早上比较方便呢，还是下午？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，我准时到府上，谢谢！"正确的方法是用房子开路，客户一般对售楼人员个人没兴趣，而售楼人员要卖的商品仅是房子而巳。
（二）赞美客户
对可能买主的特别出众之处适当加以赞美，有助于营造好的谈话气氛。"前两天听君一席话，胜读十年书，实在受益匪浅。可否请教先生，我们的房子有没有什么缺点，比如说户型设计方面（其实这方面是我们楼盘最突出的优点）……""您对楼盘的见解真是入木三分，非常难得！""我从业这么多年，从未见过像您这么内行的客户！"
（三）点明利益
直接向客户指出购买动机，将其思想引到所销售的房子好处上来。"王先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个理想舒适的家，能借用您5分钟吗？""先生是明理之人，一定比我知道得还清楚，这一带未来的发展潜力非常巨大。"
（四）诱发好奇心
"您说主人房太小了？那我倒有个好主意，不如您抽空到售楼现场来，我详细跟您讲解好吗？""先生有空时，请常来我们售楼处指导一下，顺便来看看您未来的房子。"
诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但售楼人员的"好主意"必须能真正成立或自圆其说，否则就显得毫无价值或客户干脆认为售楼人员是在骗他。
（五）引起不安
用反作用启发与假设、逻辑思维相结合的办法，对那些不善于及不愿意认真对待售楼人员建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其内心的不安，可能更容易打破其心理防御系统，引发其注意和兴趣。例如"王先生，您非常有眼光，前天您看的302房、402房，今天有两位客户要买，下午要来交钱，我是否为您予留一套？"
（六）多向客户请教
客户看完楼回去，售楼员要每隔一些时日就给客户一个问候电话，与客户闲侃。对于那些有亲和力的客户，最佳的追踪方法是向客户请教某个问题，比如"××先生（小姐），有一个问题一直困绕着我，想不出好的解决方法，通过与您相识，我发现您是一个很有见地的人，您能帮我吗？"这些问题并不一定是售楼人员在工作或生活中真正遇到的。以请教的方式联络，说明售楼人员对客户的能力非常欣赏，一个人能遇到欣赏自己的人是人生中一件非常愉快的事，售楼人员采用这种方式与客户联系，相信很快会成为客户的好朋友，客户可能还会主动帮你介绍客户。
（七）上门服务
根据顾客的情况，专门为其设计一个适合的购楼方案，要有分析，有数据，既能引起客户重视，又能加深客户对售楼人员的印象，争取顾客的"芳心"。例如售楼人员发现客户想在单位附近买房，方便太太上班，孩子上学。售楼人员可采用最笨也最有效的一招--苦肉计，有意选择下着倾盆大雨的天气拜访客户，湿漉漉地赶着把设计好的购楼方案送到客户手里，并向顾客建议，买我们的楼盘，您和您太太上班都挺近的，不过十分钟的路程，更重要的是您的孩子上学再也不用过马路了，非常省心。售楼人员这样做客户怎能不感动!
（八）迂回进攻
迂回进攻的时候，要针对客户的疑虑，做到心里有数，言之有理，决不能信口开河，通过迂回瓦解客户内心中所筑起"抵御长城"。
"先生，您真有眼光，买房子就要胆大心细，您所提的这些问题非常中肯实际，但我认为买房子最重要的是……"
"先生，我认为买居住的房子，首先要考虑……您看这是不是很重要？"上一页 [1] [2] [3] 下一页
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