房地产营销书－－成交收定技巧及其它（6）
时间：02-01 17:54:24 浏览：6246次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
（三）协调客户换户，并可给予适当优惠。
（四）若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。
（五）务必当场解决，避免官司。
十、优惠折让
（一）客户一再要求折让。
原因：
1、知道先前的客户成交有折扣。
2、售楼人员急于成交，暗示有折扣。
3、客户有打折习惯。
解决：
1、立场坚定，坚持楼盘品质，坚持销售价格制定的合理性。
2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由售楼现场经理和各等级人员分级把关。
3、大部分预留折让空间，还是由一线售楼人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不容易，以防止客户无休止地讨价还价。
4、售楼人员为促成交易而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而售楼人员自己则一泻千里。
5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。
6、订金收取愈多愈好，便于自己掌握价格谈判主动权。
7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。
（二）客户间折让不同。
原因：
1、客户是亲朋好友或关系客户。
2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。
解决：
1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。
2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。
3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。
4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。
5、态度要坚定，但口气要婉转。
十一、订单填写错误
原因：
（一）售楼人员的操作错误。
（二）公司有关规定需要调整。
解决：
（一）严格操作程序，加强业务训练。
（二）软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。
（三）想尽各种方法立即解决，不能拖延。
十二、签约问题
原因：
（一）签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。
（二）签约时，在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）
（三）客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。
解决：
（一）仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。
（二）兼顾双方利益，以"双赢策略"签订合同。
（三）耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。
（四）在职责范围内，研究合同条文修改的可能性。
（五）对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
案例一：
我满意着你的满意
--客户入住交房
2206单元准业主胡阿姨满面笑容地来到入伙办现场，我接待了她。胡阿姨对我们的现场非常满意，我简单向她介绍了要办理的一些手续，接下来就到售楼小姐那里验证，验证时发生了一件特别有趣的事。售楼小姐见到胡阿姨先生的相片，赞美一句："您先生挺帅呀!"胡阿姨反问，"难道我不漂亮吗?"引起大家哈哈大笑。
接下来的手续办得很顺利，我们拿了钥匙一起到房间验房。我为胡阿姨简单介绍了一些验房注意事项及房内的配套设施，胡阿姨由衷地表示感谢后，开始检查自己的房子，结果发现了十几条装修质量问题，吵着要退钥匙。我热情耐心地为胡阿姨解释说："胡阿姨，您的问题我已经一一记录下来了，等下我会与工程部和施工单位联系，确定完成时间后即刻答复您，请相信我一定会满足您的要求，尽快予以解决的。"胡阿姨带着半信半疑的心情离开了，走时再三叮嘱："小李，今天看在你的面子上，这钥匙我收下了，你一定要尽快督促解决这些质量问题。"我看着胡阿姨的背影，心里有一种说不出的滋味，心里默默地说，胡阿姨，谢谢您对我的信任，我一定会帮您跟进好这些问题的。
第二天，我又意外地见到了胡阿姨，可能是经过一晚上的思考，她又吵着要退钥匙，我即刻找到售楼部经理和工程部负责人，并现场给她解决了几个问题，胡阿姨才带着稍微满意的心情离开了，又再三叮嘱我，解决好她房间的问题。我带着激动的心情答应了她，接下来的几天我督促工程部和施工单位将房间问题逐项解决，及时将整改进度告知胡阿姨，并告诉她现在就剩下一个问题，因货还没到位，等货一到，即刻解决，胡阿姨满意地说了句："谢谢！"
通过这件事，我明白做服务业首先考虑的应是客户的利益，急业主之所急，想业主之所想，不但要有好的服务设备、服务制度、技术水平，还要有良好的服务意识和积极的服务态度，周到、热情地为业主服务，只有这样才能赢得业主的信任，达到预期的目的。
案例解剖：
客户验房是房地产销售中最重要的环节之一。许多售楼人员可能认为，验房是客户自己的事，作为售楼人员只要向顾客说清验房注意事项，带带路，对客户提出的问题，自己不能解决的，大不了向公司其它部门反映反映，再打几个电话督促督促就行了。但是面对理性置业、日益成熟挑剔的客户，有时自己售楼中一个小小的瑕疵，足以大到让客户退房，让前面所有的努力全部付之东流。所以售楼人员必须明白，尽管由于自己受工作职责所限，不可能去指挥公司其它部门及施工单位，但自己有责任有义务帮助客户督促检查问题的落实情况。
通过此例，售楼人员应明白，实际工作中，不仅要善于同公司内部的业务部门沟通，还要善于收集各种信息，对客户反映的重要情况、问题及时向公司反馈，便于最大限度地减少类似问题的发生，更要树立良好的服务意识，用心帮助客户解决存在的质量问题。通过帮助客户解决问题，来增长见识，丰富阅历，提高自己解决复杂问题的能力和售楼技能。
案例二：
诚信卖房
--降低客户的投资风险
售楼人员站在接待客户的第一线，是华远公司对外的一个窗口，是让客户接受公司项目的关键位置，我们代表了华远公司的整体形象，所以从来到公司从事售楼工作第一天起，我就严格要求自己：以百分之百的状态投入工作，力争做到尽职尽责，工作尽善尽美。上一页 [1] [2] [3] 下一页
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