房地产营销书－－销售过程与应对技巧(5)
时间：02-01 17:51:59 浏览：6848次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
（七）施展优势，避实就虚
售楼人员应充分利用楼盘营销亮点来扩大销售。在激烈的市场竞争中，发展商开发的楼盘总有某些相对优势，如具有靠近车站、港口、风景区、商业中心等优越的地理位置，或价格较为低廉、房屋经济实用，或有良好的售后服务等等，尤其面对资金雄厚、实力强大的竞争对手，售楼人员更应充分挖掘自己楼盘的优势，注意分析对手楼盘的不足之处和薄弱环节，如促销措施不够灵活等，只有采取灵活多样的售楼策略吸引客户，把销售搞活，才能在激烈的市场竞争中争得一席之地。
从以上的情形可以看出，发展商、售楼人员给客户提供任何形式的服务，顾客都会以整体的观念、全过程的观念来看待，售楼人员可能认为是"小事一桩"，可在顾客的眼中，可能是"举足轻重"的。因此，有必要提醒售楼人员注意：在售楼服务的过程中没有"小事"，任何工作失误都会导致服务质量的下降，让顾客对楼盘丧失信心。
四、用服务营销吸引客户
服务营销具有以下特点：
1、服务营销不局限于专业的售楼人员，整个组织的任何一个人都是"业余营销者"，因为他们都有机会直接与顾客打交道。
2、服务营销中每一个售楼人员都是发展商提供服务的"窗口"，每一个人都应充分发挥主动性，争取使顾客在一个"窗口"里解决他们的问题。
3、服务营销需要公司高层管理者的大力推广，因为它不仅牵涉到部门配合的问题，更重要的是服务意识的改变和提高，包括内部顾客的处理也是如此。
例如，在售楼过程中的保安人员就是全员营销的体现，保安人员与售楼人员的配合问题、保安人员的素质与着装等，充分体现了发展商的管理水平与实力，也从侧面反映了该楼盘素质的高低。
这一点我们在参观番禺某楼盘时感触颇深。该楼盘一期已售罄，二期仍未开盘，正处于空档阶段，同去的有几位慕名而来的业内人士，到达现场后，售楼工作人员已全部放假，保安人员问明来意后，接待我们参观了现场，并为我们提供了精美的售楼书和发展商的其他宣传资料。在参观的整个过程中，保安人员始终扮演着一位专业售楼员的角色，除了介绍楼盘本身的信息外，着重强调发展商的经营理念和服务宗旨，是公司活生生的宣传广告。
五、以人格魅力吸引客户
（一）售楼人员要做到以人格魅力吸引客户，不是一件容易的事。人格魅力是个人综合素质的外在表现，它包括：修养、气质、才华、融洽的人际关系、良好的心理素质、善于与人沟通、善良豁达、乐于助人、遵守道德规范、尊重他人、讲文明礼貌、不损人利己等等。如果有其中一项不具备，人格魅力就要打折扣。
例如顾客在确定买房之前，都会在内心评价楼盘和售楼人员营销服务的质量，他们大多取其"糟粕"，舍其"精华"，有时整个买楼过程中售楼人员一个小小的差错、疏忽常常会严重影响到成交结果，顾客一般不会把售楼人员提供的服务分成若干阶段分别加以判断的，这与"好事不出门，坏事传千里"以及(木桶)"短板效应"的含义类似。所以，作为工作在销售第一线的售楼人员，必须提高自己的人格魅力。
（二）媚力放射吸引客户
这里所说的"媚力放射"，是指巧妙利用"异性相吸"的原理，通过展示女售楼人员的媚力风采，去促使顾客做出买楼决定的行为。值得说明的是必须将"媚力放射"与"勾引"、"挑逗"这两个有着截然不同概念与内涵的词汇区分开来。"媚力放射"包括售楼人员自身优良的形象、优雅的谈吐、甜蜜的微笑、丰富的内涵、热情的目光、高贵的体态等等。女性售楼员与男性顾客打交道时，比如一个并不难看的女性售楼员勇敢大胆主动给一个男顾客打电话，一般是不会遭到不友好的待遇的，如果能更加充分综合运用这种"媚力"，把握利用机会，肯定会具有一定的"杀伤力"。假如顾客在两个楼盘上举棋不定，"媚力放射"就能受到立杆见影之效果。
但在进行媚力放射时，售楼人员一定要注意影响，掌握好分寸，与顾客保持适当的距离，不要滑入"勾引"、"撒娇"、"放荡"的偏道，不要让客户陷入想人非非的境界。关于此点我们将通过本章案例予以详细说明。
六、吸引客户的其它技巧
（一）广告打出后售楼人员要做好各方面的接待准备，每次广告配合上都力争将机会抓住。
（二）售楼人员要耐心倾听客户的意见和建议，并及时记录下来，设立客户服务部，及时反馈客户意见，为不满意的顾客提供解决问题的方法。
（三）站在顾客的立场考虑问题，倾尽所能帮助想得到帮助的客户，与成交老客户保持联系，告诉他们公司的最新信息，包括"手拉手"老客户推荐新客户买楼的优惠措施。
（四）让老客户成为公司的宣传大使，请一部分老客户在公司的客户联谊会上现身说法，每次活动时要约一些热心有效的客户来现场营造购房氛围。
（五）让顾客时刻感觉到我们在关心他，让他不断得到实惠。
（六）研究和交流失去顾客或不成交的真正原因。
（七）组织客户联谊会，业主俱乐部，不断举行各类可以让客户参与或得到实惠的公关活动。
（八）把最有力的售楼人员派到服务第一线，教会售楼人员回答客户提出的最基本的问题，准备必要的宣传品，让客户得到更多的信息。
（九）适当派一些员工去做探子，去"偷听"，了解客户对我们的意见，了解同竞争对手相比，我们的优劣势在哪里，以完善营销服务工作。
（十）任何营销计划的实施，都要进行评估，以实效作为检验标准，了解同行和客户对我们营销策略的反应，不断完善营销计划。
（十一）记住：卖场和售楼人员个人的第一印象是最重要的！
（十二）将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切办法，不要使自己所销售的楼盘、服务被新闻媒体批评或曝光，大事化小，小事化了。
（十三）想尽一切办法，包装自己，炒作自己，好的事让全世界的人都知道！
（十四）不当"售楼员"，而要当客户的"置业顾问"。
（十五）按时交付使用，兑现承诺。
（十六）楼盘的设计质量、工程质量、服务质量才是留住顾客的真正法宝。上一页 [1] [2]
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