房地产营销书－－售楼基本技巧（2）
时间：02-01 17:50:36 浏览：6189次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
三、售楼人员的应对策略
现在楼盘的整体策划越来越精致，售楼广告越做越大，营销卖点越来越诱人，但无论广告的设计还是卖点的制造，都离不开楼盘本身的地段、房型、质量、价格等，也离不开营销人员的服务。如果说地段、房型、质量、价格等是刺激楼盘销售的"硬件"的话，那么售楼人员专业的服务就是刺激客户购买的最为有效的"软件"，并且这个"软件"往往是楼盘销售成功的关键。
（一）具有良好的服务意识和工作热情
有些售楼人员认为自己的楼盘销售比较好，自己功不可抹，应该摆摆架子；有的觉得客户不象买得起房子的人，对客户爱理不理，态度冷淡；有的则例行公事，面无表情，报流水帐……以上种种都是缺乏服务意识与工作热情的表现。在现在激烈的房地产市场竞争中，客户的购买行为越来越理性，具有良好的服务意识和工作热情是对一名合格的售楼人员最起码的要求。试想客户还没有买楼，就得不到良好的服务，那么一旦自己买房后发生什么问题，更不可能得到及时的解决，大多数客户肯定不会购买这样房屋的。
因此售楼人员必须转变观念，充分认识到自己所处的服务地位，真心对待每一位潜在的客户，想客户所想，积极为客户出谋划策，帮助客户解决购房中的问题。实际上，如果售楼人员赢得了客户的信任，对客户来说，多出点钱能买到满意的服务也是愿意的，客户更愿意把自己的真实买房动机告诉售楼人员，满意购房的客户甚至还会成为售楼义务宣传员。
必须指出的是，售楼人员的工作热情应该是发自内心的，而不是表面的、虚伪的。现在有的售楼人员"热情"有余，诚恳不足。介绍楼盘时对客户连哄带骗，客户签约后马上变了一付面孔，使客户产生受骗的感觉，这实质还是缺乏服务意识的表现。欠缺的服务与过分的服务都不利于发现客户的买房动机，或者既使售楼人员发现了客户的买房动机，客户因为得不到良好的服务，而放弃购买你所推销的楼盘，影响自己的售楼业绩。
（二）具有扎实的相关专业知识
售楼人员是除广告之外，能给予客户最大信息量的人，包括咨询电话接听、带客户看房、商谈定价、签约下定金等一系列行为。如果售楼人员缺乏起码的专业知识，不仅会使销售业绩受到影响，而且还会有损于发展商的形象。曾有客户在看房过程中，向售楼人员询问房屋的结构、承重墙情况以及购房有关的税费问题，售楼人员竟说："这我不懂，我只管卖房，这些情况您去问我们经理或公司工程部有关人员。"如果售楼员对楼盘的有关情况都一问三不知，那么营销策划做得再好，来看房的客户再多，公司的售楼业绩也可想而知。
售楼人员不仅必须对自己销售的楼盘了如指掌，而且还应该具备一定的建筑学、相关政策法规等方面的基本知识，如果售楼人员能够以丰富的专业知识为客户多提出一些买房、装修方面的专业性建议，使客户看到未来新居的美好蓝图，在一定程度上可进一步挖掘、启发客户的买房动机，促使客户产生购房决定。
（三）具备分析客户心理的能力与语言处理技巧
房地产营销是一门技巧性非常强的艺术，不同的客户有不同的需求，也应该得到不同的服务。有许多售楼人员对不同的客户采用千篇一律的说辞，不愿或不会揣摩客户的购房心态，或措辞不当，语气生硬，缺乏灵活应变、察颜观色的能力，更谈不上发现客户的买房动机。一名优秀的售楼人员应时刻注意观察客户，善于分析判断客户的兴趣爱好、价值取向、购房意图与实力等情况，以便采取不同的策略与客户进行交流，及时抓住客户的心理变化，乘势出击，促成交易。
销售过程中售楼人员还应注意，掌握一定的语言处理技巧，有针对性地选用适当的语气、语调、措辞与不同的客户进行交谈，尤其对于楼盘的缺点与不足，售楼人员要学会运用幽默的语言使其淡化。
准确的客户心理分析与判断，加上巧妙的语言处理技巧，是房地产营销人员取得良好销售业绩的有力保证。
例如有一位售楼经理在总结自己成功的经验时，说出这样一番话，为房地产营销工作打开一条新的思路："别看我是经理，其实我这人并不善于跟人打交道，但我善于取信客户，发现客户的买房需求，尽我所能满足客户需求，帮助客户解决困难。想想看，当售楼人员真心实意地帮助客户把他的钱都安排好了，客户能不听你的话，能不感激你吗?"房地产营销原来也能这样做!
总之房地产营销人员必须做好两方面的准备：
（一）做好品质上的准备。优秀的售楼人员应具备良好的心理素质和从业道德品质，售楼人员代表了发展商的形象，是公司对外的窗口，在工作中应该注意创造效益与塑造形象的结合、灵活善言与诚恳求实的结合，一切为客户着想，争取赢得客户的信任。
（二）做好知识上的准备。市场在不断变化，房地产营销人员仅靠耍嘴皮子已无法胜任。现在的客户大多是半个房地产专家，不会轻易暴露自己的买房动机，作为房地产营销人员必须时刻注意研究市场动态，善于运用各种专业知识和销售技能调动客户的情绪、启发客户，挖掘发现掌握客户的买房动机，制定应对策略，促进成交。
案例一：
"置业顾问"意味着什么?
--真心为客户着想
实例一：
两位退休老教师在儿女的赞助下买房，他们先去了华亭嘉园，对公司正在销售的楼盘从环境、建筑风格、户型设计、工程质量等都感觉挺满意，只是房子的销售价格与物业服务费相对他们的收入来说偏贵了一些，但是他们经过反复权衡比较，征求儿女意见，最后仍然决定购买。在即将付款的时候，华亭嘉园的一位姓薄的销售人员看出了两位老人的心思，及时提醒两位老人，华亭嘉园因是外销房，自然其销售价格较高，华远的另一个项目华清嘉园是内销房，价格可能更合适，位置还离二老的单位很近，建议他们去看一看，比较一下再做决定。后来两位老人终于如愿以偿，在华清嘉园买到了最可心的房子，他们住进了华远开发的社区，记住了华远公司这位一心为客户着想的售楼小伙，也记住了用信誉创造美好生活空间的华远公司。
实例二：
上海某中型楼盘一位姓陈的售楼小姐，是湖南怀化人，来上海工作一年多，但在售楼行业中却是有名的富姐式人物。她的同事们都知道，她之所以在如此短的时间内取得令业内人士刮目想看的业绩，是因为她有一批很不错的朋友，这些朋友帮她带来了不少新客户。让人纳闷的是，陈小姐一个外地人，怎么就交上了这么多的好朋友呢?
一次接受记者采访时，她才透露了个中秘密。
原来她在上海本没有什么朋友，自从干上售楼这一行当后，就学会用自己的真心和顾客打交道，凡是她接待过的顾客，都会努力与对方保持良好的联系。其中有位顾客后来选择了另一家楼盘，但顾客不知道怎么看楼、选楼，她便义务当起了顾客的买楼指导员，很快他们便成了好朋友，最后这位顾客又回过头来买陈小姐公司的楼盘，并且还向其亲朋好友推荐陈小姐的楼盘，仅这位顾客就为陈小姐带来了五个朋友，都在陈小姐手上签了单。这位顾客只是陈小姐众多顾客朋友中的一个，类似这样的朋友，她还有很多。据她说，在她所接待过的客户中，有80％一直保持联络，其中成为朋友的也高达30％之多。
了解到这点，陈小姐之所以能创出惊人业绩也就很自然了。
案例解剖：
一、"真心为顾客着想，真诚地做顾客的朋友"是实例一、二营销成功的法宝。现在有的楼盘售楼人员急功近利，不管客户的利益，只想让顾客赶快签约交钱，尽快拿到提成；而在有的楼盘，顾客买房时，售楼人员除了向顾客介绍楼盘情况外，还再三提醒客户投资应注意的风险，给客户一种专业、诚实的感觉。前者可能图得一时之利，而后者却更加注重企业的长远战略发展，可以为企业凝聚更多忠心耿耿的客户。案例一中的薄先生在客户准备签约交钱时，主动提醒顾客要买适合自己的楼盘；案例二中的陈小姐在顾客放弃她的楼盘去买别的楼盘时，她不但不生气，反而义务当起了顾客的买楼指导员，他们这种豁达的胸怀，恐怕不是一般人所能做到的。陈小姐成功的另外一个法宝是她具有极高的工作热情和良好的个人亲和力，经常主动关心已经买楼置业的客户朋友，真心实意地为他们排忧解难。上一页 [1] [2] [3] [4] 下一页
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