销售技巧之取信于客户的电话销售话术

　　

　　在销售初期，电话销售技巧中最基本也是最关键的问题是建立客户的信任关系。特别是当你和从未谋面的客户电话交谈的时候，第一步就是要建立对方对你的信任，否则，你根本得不到销售的机会。

　　取得客户信任的电话销售和话术有两个方面：

　　一是让客户信任你公司的电话销售技巧

　　不少推销员一打电话就急于介绍自己的产品，忽视了对公司的介绍。介绍公司其实是电话销售话术中很重要的一环，名正则言顺，如果客户不了解你的公司，或者不信任你的公司，他怎么和你做生意？因此，在最初接触客户时要把介绍公司作为电话销售技巧和话术的重点，运用电话销售技巧让客户了解、信任你的公司。这种电话销售技巧有两个：一是销售员的介绍，即通过销售人员之口将公司介绍给客户，在这个电话销售话术中要求销售人员语言一定要自信而平实，口气一定诚实而坦率，避免客户形成自吹自擂或心虚不实的印象；二是资料介绍，这一点在今天尤为重要，它甚至比推销员的介绍重要的多，这里的资料是指公司有关的广告和新闻，公司制作的宣传资料，公司的专业网站。推销员在和客户初次接触时，要想方设法让客户接收并观看你资料，这些客观的东西对于你电话销售话术是一个明证，对于客户产生信任感极为重要。

　　二是让客户信任推销员本人的电话销售话术

　　即使客户已经信任了你的公司，你还面临着如何争取客户对你的信任。在电话销售话术中，首先要建立自己的专业信任感，你必须对产品所涉及的专业知识非常熟悉，也要对客户的专业知识相当熟悉，能用很专业的电话销售话术和客户谈论产品和问题，让客户确信你是一位训练有素可以帮助他解决问题的销售顾问；第二是建立自己的业务信任感，对于所涉及的小销售业务你非常熟悉，比如你在做房地产销售（技巧）时，当客户询问你某一种房屋，你会干脆利落地报出符合客户需要的房屋有几套，价格有如何优惠，这样客户就会对你形成业务信任感，认为你很懂业务，也能说算，才愿意和你打交道。第三是建立人格信任，这是电话销售话术更为重要的部分，你要通过真诚、坦率的语气和语言来讲话，让电话那边的客户感受到你的真诚。另外，要以自己实际行动来形成客户这种可靠的感觉，比如履行诺言、守时等。

　　生意界有一句话：“做生意一定要找对人。”老板们都知道，在生意的初期，考察对方的可靠性是继续合作的基础。而销售人员如何取得客户的信任，是双方刚接触阶段电话销售技巧和电话销售话术的重要目标。