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时间:02-01 17:48:52 浏览:6598次来源:http://www.fangchanshe.com 房地产销售
1、销售百问:项目全面展示的工具书;
能够在其中找到项目相应数据、了解项目;能够充实说辞、解答客户疑惑;
2、销售百问:制定是团队共同的结果:
策划、销售制定??销售验证、反馈??策划修改、整合??使用过程真实可靠、及时调整;
3、销售百问是《口袋手册》基础资料库:
销售百问全面涵盖项目资料,《口袋手册》是传统百问部分内容、接待说辞、图文并茂形式的升级版。
销售百问是从项目整体出发:外部环境(开发商、区位、交通)和内部环境(规划、产品、定位等)以及贷款信息中提炼出来的,目的是为了解决客户的疑难问题;客户想到的,我们要对答如流,客户想不到的,我们也把问题罗列出来,做到有备无患。
个人认为销售百问应当包含以下几个内容:
1、开发商及合作单位信息:开发商开发资质、开发过的楼盘、承建方是谁、承建方资质、设计单位是谁、设计过哪些楼盘、设计公司有没有获过什么奖、监理单位是谁、监理单位的资质如何等
2、项目信息:项目规划理念、项目总占地多少、项目总建筑面积、各组团占地面积多少、基本层数、各组团总户数、各组团的动工时间、交房时间、项目容积率、公摊率、项目绿化面积、景观设计理念、建筑风格、楼间距等
3、建筑信息:电梯品牌、电梯是否连通地下停车场、电梯使用寿命、是否有可视对讲入35、户门品牌、窗户材质、玻璃是中空还是真空、外墙材质、保温层用什么品牌48、保温层厚度、消防通道有多宽、大堂风格、大堂层高等
4、小区内部环境:是否24小时巡查、是否有远红外探头、家中是否有紧急报警系统、是否有新风系统、小区内水系如何循环处理等
5、交房标准:是否精装修、电梯间是否装修、会所是否开放、屋内地面如何处理、屋内墙面如何处理、厨房有无防水、阳台有无上下水、宽带是电信、网通还是铁通等
6、费用计算:物业费多少、电梯费多少、车位管理费、高层二次加压费等
7、小区配套:有无会所、会所大小、会所内包含哪些项目、小区小路材质、有无免费使用的健身器材、有无儿童游戏区、小区内有无垃圾站等
8、贷款信息:项目有几种付款方式、有什么优惠政策、认购后,何时签购房合同,何时办理按揭手续和履行按揭、办理房产证应提交哪些资料、如何计算按揭还款、银行可提供最长几年最多几成按揭、入住时还应交纳哪些费用等
9、其他:小区属哪个公安局、属哪个派出所辖区、派出所的警力如何等
除此以外,最为重要的一点,就是销售百问一定在最后让开发商负责人签字确认,以免引起不必要的麻烦。
在制定百问的过程中,个人认为应当遵循以下几点原则:
1、真实性——销售百问所有的问题以及回答信息都要真实准确,并得到甲方签字确认。
2、时效性——遇到多期开发的项目,随着每一期的景观、材质、产品定位、户型的不同,百问应当随时进行更改,更改后的百问必须得到甲方签字确认。
3、全面性——虽然明面上是“百问”,但里面的内容不止“百问”,而是两百问、三百问,内容越详细越好,但要分清主次,优势要着重阐述。
房产销售百问
1、内容框架
开发商情况:口碑、开发历史、知名的第三方合作公司
项目情况:项目规划信息、小区内配套、车位、商业、会所、学校等相关内部配套设施等;户型分布;楼体内水电煤气等配套情况;建筑用材,装修情况等;
周边环境:地理位置、各种生活配套:交通、教育、购物、休闲娱乐等;
物业:物业公司的名字、资质、收费情况、服务内容等;
法律法规:产权、合同、销售许可文件、购买政策等;
2、注意事项
关于分工:销售百问是分析和了解项目本体的重要工具和重要过程,因此在制定的过程当中销售和策划应有一定的侧重:策划注重内容的搜集和整合,销售则侧重于销售应用,经讨论甚至不断修改不断调整后定稿,项目经理是第一负责人;
销售百问只是一个索引类的工具,是一个销售助力工具,不可能解答客户所有问题;
关于利与弊:明显的有利因素构成项目的主打价值点,而明显的不利因素也要真实呈现,现在很多大开发商都主动在案场公示不利因素,既是规范、又是必要的内容、也是未来趋势;
在针对项目百问的实际作业中,我认为应遵循“全、真、巧、变”的要求:
全即全面,作为了解项目、解决客户问题的重要工具,应该涵盖项目的内外多方面,做到应对客户问题说辞有出处、处理有根据;
真即真实,项目百问最基本应做到的就是确保真实性,完成后必须经过开发商签字确认才能投入使用,从一开始就要有规避风险的意识;巧即技巧,这里所指的技巧是说项目百问不仅仅是各项资料的罗列,在针对繁琐复杂的各类资料集成中应根据项目不同有一定的侧重,住宅产品与办公产品的百问侧重点就明显不同(从客群置业目的看),另外就是对于项目利弊因素的区别对待要有度,项目百问也有与项目定位相一致的倾向性;
变即变化,项目百问绝对不是一成不变的,要保持内部信息的及时准确性,需要项目团队根据项目及区域存在的变化不断调整、不断完善,让百问真正起到百宝书的作用。
内部主要的销售相关信息由销售负责推进把控,最后再由策划进行汇总、细节优化、编辑成册,项目经理作为第一负责人应全权负责开发商的确认推进。实际使用中的优化改进则更是团队共同的责任;但不同项目及团队存在不同特点、不应做硬性分工。
本文关键字:房地产营销 房地产销售,房地产销售