房地产营销书－－成交收定技巧及其它（2）
时间：02-01 17:48:11 浏览：6873次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
房地产营销书--成交收定技巧及其它（2）
第二节成交技巧
优秀的售楼人员都能出色地把握好成交机会，因为它对成功售楼异常重要，把握好了，事半功倍，否则，前功尽弃。售楼人员抓住了客户瞬间流露出的成交信号，运用成交技巧及时试探性地向客户提请成交是这一过程的关键。试探性地提请成交，有助于售楼人员更好地把握客户的感情好恶，如果客户反应积极，售楼人员就可以进一步做好成交工作如与客户签定销售合同，收取定金等；如果客户不大感兴趣，售楼人员则可以了解其原因，又不致使客户以防御心态对待自己。
一、提请成交表达法
（一）直接表达法
这种方法，对于那些自信心非常强的客户或者工作非常忙碌的成功人士等极其有效，但是直率也可以使客户产生不安的感觉，从而造成心理抗拒。所以售楼人员直接陈说中应少一分直率而多一分柔缓的问话，如"我们的楼盘地段、价格、户型以及工程质量都与您的要求相符，您何必再浪费时间东奔西走？相信您是一个有眼光、有胆识的人！"
（二）选择法
"先生，既然您已经找到面积和户型都比较满意的房子，您是想选择这种平面布局还是小错层布局三室一厅户型？""您愿意选择一次性付款方式还是选用首付加按揭的付款方式？"在使用提问的方法时，要注意避免简单的"是"与"否"的回答。
（三）间接启发法
利用同行者的态度来启发顾客，要尽可能做到"让客户的朋友、亲人劝客户买下这套房子"。例如一位顾客征求她丈夫的意见，这时售楼人员就可以转向她丈夫说："先生，居住在这里不仅环境好，而且您太太上班、孩子上学都挺方便的，许多像您这样的成功人士都认为买我们的房子挺值得，而不在乎花钱的多少，对不对？"在大多数情况下，这位顾客的丈夫一定会显示出男子汉气概而慷慨解囊的。
（四）真诚建议法
"我希望与您达成协议，根据您的要求和付款能力，我建议您购买这种三室二厅户型，您看怎么样？"如果客户表现出较多的异议，售楼人员就要进一步结合楼盘的特点，再做一番详细说明，如可以告诉客户："我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……"；"内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效"；"插座是……产品，是……材料，有……特点"等等，争取得到客户的认可，实现销售。这种方法适合那些对楼盘使用价值做了反复比较依然拿不定主意的客户。
（五）假定成交法
假定成交法实质上是一种"意向引导"式的交谈，"意向引导"是一种催化剂，一种房地产销售中非常有用的"语音催化剂"。如售楼人员已探询到客户是否购买的最佳时间，就立刻对客户说："您肯定对这一地段特别熟悉，难道就没看出，您所选择的房子在这一区域是最有品位的吗？俗话说'名剑佩高侠，好物佩佳人'，怎么样？"
（六）限制成交法
是利用楼盘销售限制来制造购买机会，促使客房主动成交，实质是利用人们"机不可失、失不再来"的心理。如"公司规定的楼盘促销优惠期过两天就要结束了，如果您今天不能确定，楼盘价格的提升将给您带来更大的损失。"
（七）郑重承诺法
楼盘销售中，顾客最担心的就是楼盘的质量及售后服务，售楼人员可以负责地说："我们公司是一级房地产开发企业，从事房地产开发已有十几年了，总资产超过五千万，客户有几千，在这一点上您应相信我们公司，别信我，相信我们公司会严格按照建设部制定的法律法规规定，兑现服务承诺！"
此外关键时刻售楼人员可以大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问；还可以主动举手邀请销售主管促进成交，并进行互相介绍，对客户说："这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，一定能满足您的需求"，对售楼主管说："这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已详细帮他推介计算了这个较好单元的楼价、银行费用及其它费用等等"，从而进人较实在的谈判、拍板阶段。
提请成交关键是要做到因人而异、因事制宜，通过分析客户的个性、购买动机，来确定如何使自己的售楼展示合乎客户的心意。对于一位好胜的、喜好标新立异而又自信的客户使用假定成交表达法，显然不合适；对于一位忙碌的客户可能觉得那种提炼表达很费时，而觉得直接表达法更痛快，最重要的是，售楼人员必须能"读懂"客户心理及其发出的成交信号，从而选用最适宜的成交表达法，没有一个成交表达法适用于所有客户，售楼人员必须灵活运用。
二、最优成交技巧
（一）钓鱼成交法：通过强调购买会得到的实惠如物超所值、地段好、环境好、价格合理等，来吸引客户作出购买决定。
（二）从众关连法：利用购房客户的从众心态，制造售楼现场的人气或大量成交的气氛，令客户产生紧迫感，来促进其购买，可以说"这是开盘价，这两天楼盘销售形势非常好，过两天按公司规定就要涨价了"、"只优惠二十套，现在所剩不多，今天不买，可能就会没有了"等，说话要简洁，不要让客户觉得售楼人员是在下套让他去钻。
（三）以攻为守法：当估计到客户有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地主动阐述，发动攻势，可有效地排除成交的潜在障碍。
（四）动之以诚法：本着真心实意为客户着想的心态，让客户感受到售楼人员真诚的服务，从心理上接受你的服务。
（五）助客权衡法：积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析比较，让客户充分权衡利大于弊后，作出购买决定。这种方法主要针对客户购房时的比较心理。
（六）失利心理法：利用客户既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会"过了这个村就没了这个店"的心理，来提醒客户早下决心购买。
（七）欲擒故纵法：针对购房买卖双方经常出现的戒备心理和对岐现象，在热情服务中不应向客户表示"志在必得"的成交欲望，而是抓住客户的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出"条件不够，不强求成交"的宽松心态，使客户反而产生不能成交的可惜心态，从而主动迎合售楼人员成交。
（八）激将促销法：当客户已出现购房信号，但又犹豫不决时，售楼人员不要直接从正面鼓励客户购买，而应从反面用特定的语言和语气，暗示客户缺乏成交的主观或客观条件，如没有购房的诚意、缺少购房胆识，让客户为了维护自尊而立即下决心拍板成交。
并不是所有的成交请求都能获得成功，有时尽管售楼人员尽了一切努力，但售楼终究还是告吹了，售楼不成时售楼人员该怎么做？这也是所有的售楼人员必须经常面对的尴尬局面。通常售楼人员有两件事可做：
（一）不要把门关死
即使此次未能成交，售楼人员也不要就此完全切断与客户的联络，而应带着将来获得成交的美好渴望与潜在客户保持一种诚恳的关系，为以后的交易敞开大门，这一点非常重要。尽管客户没有买房，但如果售楼人员服务得好，给其流下一个良好的印象，客户回去后很可能会向自己的亲朋好友推介楼盘，售楼人员则可能再次获得成交的机会。因此，售楼人员必须坚持"上门皆是客"的原则，否则失去的不是一个客户而是一批客户。
（二）反省失败的原因
在售楼不成的情况下所使用的另一个策略就是反省失败的原因。售楼人员应尽可能地向客户询问、征求未能成功的原因，以及与自己竞争得胜的对手成功的原因何在。如果售楼人员能诚恳地向客户提出这些问题，而且与客户之间建立了友好关系的话，售楼人员就可能会获得有益的反馈信息，这些宝贵的信息将为以后获得成功打下坚实的基础。[1] [2] 下一页
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