房地产营销书－－成交收定技巧及其它（2）
时间：02-01 17:48:11 浏览：6873次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
三、成交注意事项
（一）"导演"必须对"演员"的表演水平及时加以赞赏，让客户继续感到自己决策的正确性。
（二）不要讲过了头。许多失败的售楼都是售楼人员讲过了头，当客户发出了成交信号或明显表现出买房意愿时，一定不要再喋喋不休地讲下去。
（三）成交阶段售楼人员应减少客户买房方案的可供选择项。客户不是置业专家，售楼人员为客户提供的选择方案过多，只会使客户决策变得更难、更复杂，售楼人员应力争将客户买房方案的选择项如户型、付款方式控制在一定数目范围内，便于把握大局。
（四）售楼人员不要害怕提出成交请求，如果售楼人员向客户提出成交请求这件事做不好，其它做得再好也是无法实现成交的。
（五）避免压力。售楼人员必须避免高压法、不耐烦的成交方式，否则售楼人员将无法同客户保持长期的联系，损害自己的售楼能力。
（六）避免决策早产。售楼人员不要急于迫使客户作出决策，而且客户一旦做出一个不利于他的决策，售楼人员应提醒客户，还要注意为客户保留脸面。
（七）灵活运用各种成交技巧。售楼人员应避免千篇一律的成交方式，必须熟记、顺手拈来、灵活运用各种成交技巧。如果售楼人员在如何表达成交动意上费时间思考，肯定会影响自己捕捉客户的语言与非语言成交信号的能力，妨碍成交。
（八）售楼人员提请成交应避免以下行为：
1、讲话显得少年老成，或表现得假惺惺，或开玩笑时机不对；
2、提及那些不应谈论的话题如惭愧所从事的工作、批评客户的公司（集团客户）等；
3、蔑视自己的公司和同事，贬低竞争对手；
4、沉不住气，急于与客户签单，想一口吃个大胖子；
5、害怕向客户提出成交请求，表现悲观；
6、对小客户和大客户区别对待；
7、与客户争吵，怒气冲冲，甩手而去；
8、对成交局面独家垄断，向客户提出过分要求；
9、过分强调房子的价格比较低廉；
10、向客户道歉时显得絮絮叨叨。上一页 [1] [2]
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