房地产营销书－－成交收定技巧及其它（1）
时间：02-01 17:45:25 浏览：6922次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
房地产营销书--成交收定技巧及其它（1）
第七章成交收定技巧及其它
前面我们要求售楼人员在售楼工作中要做到"运用之妙存乎一心"，这个"心"指的就是售楼人员那颗永恒不变促进成交的心。有的售楼人员在关键时候缺乏自信心，感到向客户提请成交是一件非常难为情的事，或羞于启齿，或心理有愧疚感，不愿主动提出，感觉如同向一位与自己关系非常好的朋友讨要欠款；有的售楼人员害怕失败，宁愿为客户提供更多信息或干脆再做一次追踪拜访，也不愿提出成交要求，因为为了与客户促成一笔交易，自己花费了很多时间和精力，客户一旦说"不"，就意味着自己的全部心血将付之东流。这些实质都是因为售楼人员对客户的需求缺乏客观正确的判断，看不到客户发出的成交信号。据一项业内调查表明，在售楼人员与客户的接触中，其中60%的售楼人员在成交阶段由于未能很好地运用成交技巧，努力把握好成交时机，而功亏一篑，因此售楼人员必须掌握成交阶段的技巧。
第一节把握成交时机
售楼人员清楚地向顾客介绍了楼盘的情况，带客户参观了楼盘现场，并解答了顾客的异议后，这时售楼人员就要积极准备进入楼盘销售的"收官"阶段--判断成交迹象，善于把握成交时机，勇于提请成交，尽快促使顾客下决心购买。这一点如同一盘开局、中盘棋势很好的棋局，最终能否获胜，就要看"收官"阶段的功力了。在技巧篇第三章我们要求售楼人员在"开局、中盘"阶段要做到让"顾客当演员，售楼人员当观众"，进入"收官"阶段，最好做到让"顾客当演员，售楼人员当导演"，通过角色的转变，努力促进成交。
一、判断成交迹象
成交迹象也就是客户发出的"成交信号"，简单地说，购买信号就是客户用身体与语言等表现满意的形式，也就是大家通常所说的客户所说和所做的一切可能都在告诉售楼人员他（她）已作出了愿意买房的决定。要识别"购买信号"，售楼人员必须把精力集中在客户身上，而不是前阶段的售楼展示上，否则售楼人员会发现总是在注意自己该说些什么，而不是在听、观察客户告诉我们些什么。
售楼过程中，售楼人员能否正确把握成交时机，取决于具体情况和客户的成交信号，如有些客户有采盘经验，作出购买决策比较快。在大多数情况下，客户购买信号的出现是比较突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此售楼人员必须善于从客户的口头语信号如提问、评论以及表情动作等来进行综合判断。
尽管没有什么十分有效的方法来帮助售楼人员准确地把握客户发出的信号，但作为一名合格的售楼人员在关键时候必须对以下几种信号保持警觉性。
(一)、客户口头语信号的传递
当客户产生购买楼盘的意思后，通常会发出如下的口头语信号：
1、专心聆听、寡言少语的客户询问有关房屋的细节问题，如买房需交的相关费用、价格、付款方式、有关合同条款等；
2、详细了解物业的售后服务问题，对房屋产权证办理方式及时间、水电开户费、银行按揭贷款方式、小区停车位等十分关心的客户；
3、对售楼人员的介绍表示积极的肯定与赞同；
4、非常关心楼盘销售价格的优惠程度以及装修标准；
5、向售楼人员打探交楼时间及可否提前；
6、接过售楼人员的话，提出比较专业性的问题如对工程质量等非常关心；
7、对楼盘的有关问题如保修期满后物业的维修问题提出进一步的异议，要求售楼人员解答等；
8、言谈中提到自己的朋友、熟人、同事等已在这里买房或他们对楼盘的一些看法；
9、客户与一起前来的朋友低声商议时，或问同来的人"你觉得怎么样？"或通过电话与家人协商时；
10、客户话题集中在某一面积范围内的各类户型，并反复进行推敲比较；
11、客户主动夸奖售楼人员，如"你是个不错的售楼人员，非常熟悉业务"；
12、客户提出想再看一次样板房或其心意的户型。
（二）客户表情语信号
1、客户的面部表情从严肃、怀疑、深沉变为自然放松、随和、亲切；
2、客户眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向轻松愉快；
3、客户嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么；
4、客户紧锁的眉头松开，脸上露出微微的笑意。
（三）客户姿态语信号
客户的购买信号有时是非语言和很微妙的。请售楼人员一定要注意观察看客户是否：
1、身体由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；
2、出现放松姿态，擦脸拢发，或者做其他放松舒展的动作；
3、拿起订购书、楼盘广告宣传单之类细看，留意楼盘的"五证"；
4、当客户靠在椅子上，突然身体前倾、双眼露出短暂的光芒，直视售楼人员，那表明，一直犹豫不决的人下了决心；
5、身体靠近售楼人员，掏出香烟让售楼人员抽，表示友好；
6、突然用手轻敲桌子或脑袋，以帮助自己集中思路，最后定夺；
7、放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把手放下时，表示客户异议被排除）
8、客户不断点头表示赞同或满意。
请售楼人员密切注意客户所说的和所做的一切，成功的售楼经验充分说明，售楼成功的最大障碍往往是由于售楼人员在关键时候没有摆正自己的位置，当好"导演"，而过于健谈，忽视了客户的购买信号；或售楼人员过早地表露出成交动机，引起客户的不悦，使客户对买房产生戒备心理；或过迟表露成交意愿，导致错过成交机会。任何时候售楼人员都要养成善于观察客户的习惯，凭借自己的售楼经验和阅历，把握成交火候，当认为听到或看到客户发出某种购买信号时，就要巧妙运用售楼技巧，提请成交。
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