房地产营销书－－售楼基本技巧（1）
时间：02-01 17:48:52 浏览：6279次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
（一）语言由衷，不可信口开河。例如："外行看热闹，内行看门道，先生这么内行相当难得！我们这些卖房的人最喜欢遇到内行人！""像您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的！"
（二）赞美要具体、不要过于抽象。例如"哇！您的包非常有特色，我从未见过，能否告诉我，您在什么地方买的？""您太太（先生）非常漂亮（英俊潇洒），好让人羡慕啊！"
（三）赞美贵于自然，不要刻意为赞美而赞美。例如"您的孩子长得真可爱，尤其是这双眼睛，您瞧，好像会说话似的，比电视上的小童星还要可爱！""您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该要有个书房！"
（四）适可而止，见好就收，见不好更要收。
二、要了解相信楼盘
售楼人员必须了解要销售的产品--房子，要知道自己楼盘的特色，比如楼盘的策划、营销卖点、户型设计、房屋面积的测量、参与楼盘设计、施工、监理单位的信誉、楼盘已取得的有效证件等等。作为售楼人员要热爱自己销售的楼盘，必须深信，要销售的房子能够与目标顾客之间发生共振，可以满足潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。
三、做客户的朋友
从客户进售楼处开始，售楼人员就要有一种与客户做朋友的准备。交谈中，一定要记住客户的名字，不要出错，尤其是初次会晤的客户，并且在与客户的接触过程中，自始至终将客户看成是自己远道而来的好朋友。这样做的好处是，售楼人员流露出来的情感是真挚的，没有虚亲假意的成分，让客户感到售楼人员是他的购房顾问，是他最愿意与之交谈的人。
四、要有正确的判断力，
售楼人员必须能迅速找出需要服务的客户，通常的做法是对客户做一下评估，确保他们是不是能够做出买房决策的人。譬如问一些"你是公司的老板吧？"，"要不要打个电话同您的太太商量以下？"，学会用最短的时间发现有决策权利的客户并最快成交，用最短的时间打发掉没有购买诚意的客户。
五、用简练清晰的语言讲解
用简练、清晰、易懂的语言向客户讲解楼盘的优点和独到之处，针对客户的需要，事先想好哪些话该说，哪些话不该说，哪些方面应重点介绍，哪些方面应简单介绍，如同一位好演员，背好台词，设计好一举一动，包括设计客户参观的路线，客户一进售楼部讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等，掌握好分寸，一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。
六、多些微笑，从客人的角度考虑问题
有一句名言："我看见一个人脸上没有微笑，所以我给了他一个微笑。"微笑是与客户沟通中最佳的润滑剂，见到客户，先施以真诚的微笑，那就等于告诉客户"我喜欢你，见到您真高兴"，售楼人员根本不必花什么力气，就能使客户感到浑身舒畅，迅速拉近与客户间的距离，乐而不为呢？
遇有分歧时，不可立即反驳顾客的观点，应运用幽默诙谐的语言和训练有素的专业营销技能，微笑着对客户说，"您的建议真得很好，但可不可以考虑一下以下意见……"，然后说出自己的看法。这样做，既让顾客感到很体面，又陈述了自己的看法。
七、产生共鸣感
售楼时，要尽量避免因沉默而形成的尴尬局面，售楼人员应尽快采取措施，把交谈的话题引入到客户感兴趣的方面。当买卖双方对楼盘的某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。在交谈中，细心找出顾客对楼盘的关注点和兴趣点，适当点头赞同，站在顾客的立场来考虑问题，可增进彼此间的信任感。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，做到有的放矢地对不同类型顾客提供相应的服务。
八、不要插嘴打断顾客的说话
房地产营销界有一句名言："不怕客户说，而怕客户不说"。交谈时，售楼人员要有足够的耐心，不管顾客说什么，满意还是不满意，都不要打断他们的话，花点时间听听客户的话，可以了解更多有用的信息，打断顾客的话是非常不礼貌的行为。尤其是那些对楼盘十分熟悉、急于向客户介绍的售楼人员，一定要耐着性子听完顾客的话，决不能凭自己的喜好打断客户的话，试图支配客户。
十、态度如一
买房的客户来了，怎么能使他们将买房决心定下来？这除了楼盘本身的品质是否吸引客户外，还要靠售楼人员的售楼艺术和态度。售楼人员切忌以两种面孔和态度对待上门来的客户，切勿批评竞争对手的公司及其楼盘，也不要称赞竞争对手的服务。
（一）切忌介绍自己楼盘与介绍周边楼盘的两种面孔。在面对散户的房地产市场中，一个客户买一套住宅，看十几、几十个楼盘已经不再是新闻，客户本身就在对各个楼盘进行比较。一些售楼人员常常有这样的不良习惯，将自己的楼盘介绍成一朵花，将周边其他的楼盘介绍成"豆腐渣"，无原则地贬低竞争对手，常常导致置业者的逆反心理而不买你的楼盘。反之，也有售楼人员在介绍自己楼盘的优点时，也比较客观地介绍自己楼盘的缺点；在介绍周边楼盘的时候，也比较客观地讲解它们的优势与不足，同时根据客户自身的要求及能够承受的买房价格，帮助客户出主意、当参谋。结果，售楼人员实事求是的态度使客户深受感动，感情的天平自然倾斜，促使客户下决心买你的楼盘。
（二）切忌在买与不买两种情况下产生两种面孔。对要买房的客户，售楼人员一般都能做到热情接待，而对于决定不买房的客户则态度冷淡。其实客户本人因种种原因不买售楼人员所推销的房子，不等于客户不能介绍亲威、朋友来买房。俗话说，买卖不成友情在，如果售楼人员在接待客户的态度上能够做到买与不买都热情、大方，也许现在不买房子的客户，有可能成为买你房子客户的介绍人。所以，售楼人员接待来访客户不应急功近利。 （三）切忌对客户买前、买后两种面孔。客户在买与不买之间犹豫不决时，售楼人员热忱、诚恳的态度往往会让客户感动，从而也使得客户爽快地买下房屋。但是，一旦客户买房后因房型问题、按揭问题或其他问题同售楼人员商量时，有的售楼人员就摆出一副不耐烦的面孔，让客户受不了。矛盾激化之后，客户可能还会退房等。
（四）切忌对大客户和小客户两种面孔。面对买三房两厅的客户与买一房一厅的客户，在有的售楼处，售楼人员接待的态度是一视同仁；而在有的售楼处，售楼人员对小客户的态度就不如对大客户热情。小客户会产生一种对其人格不尊重的感觉，而不买你所销售的房子。
（五）切忌下班前和下班后的两种面孔。客户看了广告，咨询购房问题，有的常是选择下班后的时间，而有的售楼处，广告打出去了，却不安排下班后的接待人员，有客户打电话进去，值班的售楼人员说："现在下班了，明天上午8点半再打"，有的客户跑到售楼处却扑了空。售楼处是发展商和一个楼盘的"窗口"和"脸面"，以这种态度对待客户，售楼业绩将很难理想。
十一、提出销售建议
售楼人员无法成功地将楼盘推销给每个客户，但肯定能、也应该能让每个客户都明了你的售楼建议。售楼人员应向客户陈述楼盘的优点、高附加值和优惠条件、优惠期以及发展商的信誉和实力等，一展你的本领、才干和学识，让顾客感到售楼人员的素质和内涵，同时可增加顾客与售楼人员交谈的欲望和买楼的信心。
十二、勿滥用专业化术语
顾客不是房地产专业人事，与客户交谈时，运用专业术语一定要讲究"度"，多用具体形象的语句进行说明，在使用专业术语时或作抽象介绍时，可用一些形象性的语言，让客户更加直观地了解楼盘，如谈及楼盘绿地面积有12000平方米时，可以告诉顾客绿地面积相当于多少个篮球场的大小；谈及房屋采用框架剪力墙结构体系时，可以告诉客户哪些墙体是用钢筋混凝土现浇的，目的是为了增强房屋结构的安全性，提高房屋整体结构的抗震性等。上一页 [1] [2] [3] 下一页
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