房地产营销书－－售楼基本技巧（1）
时间：02-01 17:48:52 浏览：6279次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
第三节人以群分--客户类型划分
一个好的售楼员，可以将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客，将潜在顾客变为目标顾客（准顾客），将准顾客变为楼盘的业主。
通常来讲，走访售楼处的顾客大致有以下三种类型：
一、业界踩盘型
这类客户无真正购买商品房的意图，到访售楼现场只是为了自身职业能力提升的需要，但也不排除他们具有购买行为。对于这类顾客，售楼人员应持开放的心态，如果客户不主动要求，售楼人员就不要急于接触，但应随时注意客户动向。当客户有服务要求的意愿时，应热情接待，并注意其言行举止，不可冷眼旁观。
二、巡视楼盘型
这类顾客近期可能无明确的买房目标和计划，但已有买房的远期打算，到访售楼现场只是以考察为目的，或是为以后购楼搜集资料、积累经验。这类顾客是一群潜在客户，售楼人员应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览，并在交谈时有选择性地详细介绍楼盘信息，发掘他的真实需求。机会合适的情况下，可以询问记录其联系电话，主动向这类客户推荐合适的户型，但应注意不能用眼睛老盯着客户，使他们产生紧张心理或戒备心理。
三、胸有成竹型
这类顾客往往有明确的购买目标才到访售楼现场，他们在此之前可能已经考察比较过许多楼盘，或经过亲朋好友的介绍慕名而来，或是被报纸、电视等宣传广告所吸引，或已经了解楼盘的基本情况。因此在售楼部客户会主动询问楼盘户型布局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。这类顾客是一群准客户，售楼人员在接待中应力争发现客户的购买意图和动机，以自信、具有权威感的专业语言向客户提出买房建议，不宜有太多的游说和建议之词，以免令客户产生反感，导致销售中断。
我们把到访售楼部的客户分为以上三种类型，但是在实际生活中，这三类客户由于职业、年龄、身份、文化程度、兴趣、爱好、脾气秉性和经济条件等各不相同，又会有不同的购买行为。因此，作为一名合格的售楼员，要想通过良好的服务来争取客户，必须要了解客户，如：把握不同客户的购买动机，了解这些个性不一、气质不一、形形色色的客户在买房过程中的心理特征，从而使自己的售楼服务更能迎合客户的心理需求。
比如在购买私有住宅的客户中，一般可以分为无孩子的年轻夫妇、有孩子的家庭、与孩子分开居住的老年人等家庭类型。售楼人员要针对客户的具体情况，采取帮助解决客户某些困难的办法来促进销售工作。如有的客户有购房动机，但缺乏资金，可帮助其向银行申请按揭贷款；有的客户在购房时把孩子入托、就近上学看作重要条件，售楼人员也可及时有针对性地提出售楼建议。通过这些旁门先入的方法，来博得客户的好感，从而帮助客户作出购房决定。
再比如顾客购房目的还有居住、投资增值等。售楼人员在向顾客推销房子时，只有明确顾客购房的目的，才能做到有的放矢。若顾客买房是为改善当前居住条件，即自己使用，那么在介绍时应更多强调楼盘的质量、使用功能、特点、周边环境配套设施、交通状况及物业管理等，应从居住的方便性与环境的优越性方面来推荐楼盘；若顾客置业是作为一种投资，即以保值、增值为目的，那么向顾客强调的重点则应是房屋的质量、区域地段规划发展的前景，着重分析该楼盘的升值潜力、帮助顾客计算投资回报的速度、年限等。
下面我们结合多年的实践经验与影响客户购买的综合因素，将买房客户划分为以下十一种类型：
（一）理智稳健型
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被售楼人员言辞说服，对于疑点必详细询问。
对策：强调楼盘品质、公司信誉、物业独特优点等，说明要尽量详尽，有理有据，注重应用售楼技巧，以获取顾客理性支持。
（二）感情冲动型
特征：天性好激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。
对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语言创造一个轻松愉快的售楼气氛，来影响客户的买房心态。售楼人员讲解时着重强调楼盘特色和实惠以及楼盘的销售业绩，制造买楼饥饿感、危机感，最好利用在场的其他客户现身说法，促使客户迅速落定。
（三）沉默寡断型
特征：出言谨慎，一问三不知，外表肃静反应冷漠。
对策：应热情地向客户介绍楼盘的营销卖点，以售楼现场良好的气氛感染客户，以亲切、诚恳的态度主动拉拢其感情，缩小与客户的心理距离，解除客户的戒备心理，使其放松心态，打开话匣子，达到了解顾客真正需要促进成交的目的。
（四）优柔寡断型
特征：犹豫不决，患得患失。
对策：售楼人员态度应坚决而自信，语言要赋之于权威感，边谈边察颜观色，不时捕捉客户内心矛盾焦点，有的放矢地抓住客户要害晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成客户最终下定决心，达成交易。
（五）喋喋不休型
特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。
对策：要善于取得客户信赖，从楼盘品质、工程质量、物业管理等主要方面强化客户对楼盘的信心，强调公司的保证体系，打消客户内心的疑虑，从订金到签约"快刀斩乱麻"，以免夜长梦多。
（六）盛气凌人型
特征：趾高气昂，夸夸其谈，自以为是。
对策：售楼人员要稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地洗耳恭听其评论，抓住时机，适度恭维赞美客户，以丰富的专业技巧稍加迎和，以柔克刚，软化客户的感情，进而因势利导，及时委婉更正，适当进行补充。
（七）求神问卜型
特征：决定权操于"神意"或"风水先生"。
对策：以现代观点配合其风水观，或运用传统科学的建筑风水观，从楼盘所处地段位置、朝向（如靠山面水）、通风、采光等方面迎合客户的心理需求，如这房子风水绝佳，住在这里您会赚到更多的钱或者住在这里老人家一定会健康长寿的，因为客户心里就是这样想的。
（八）畏首畏尾型
特征：缺乏购买经验，不易作出决定
对策：迎合客户的心理需求，售楼人员要善于充当客户的"老师"，培训顾客，进行感情投资，并提出具有说服力的销售业绩、楼盘品质以及质量保证，如楼盘"五证"齐全等，赢得其信赖。
（九）神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。
对策：售楼人员应主动提醒客户谨慎置业，设身处地为客户着想，谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说明。
（十）斤斤计较型
特征：心思细，"大小通吃"，分毫必争。
对策：赞美客户善于观察，在面谈之初售楼人员要有意避开其斤斤计较之想、回避价格之争，对于客户的讨价还价一定要有足够的耐心，在销售价格上每退让一步都要尽量让客户有种获胜的感觉，强调楼盘促销优惠，促其快速决定。
（十一）借故拖延型
特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。
对策：客户心存异议，售楼人员应用售楼技巧设法找出其问题的根源，并帮助客户分析权衡利弊，有针对性地提出合理化售楼建议，尽量予以解决。上一页 [1] [2] [3]
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