房地产项目如何制定销售策略?
时间:02-01 17:45:04 浏览:6926次来源:http://www.fangchanshe.com 房地产销售
房地产销售策略对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益都起着重要的作用。
房地产销售策略对价格制定,特殊商品的特殊性
房地产作为一种特殊的产品,房地产销售策略对价格的制定是一个复杂而特殊的过程,是对各项资源综合考察的过程,也是一个动态的过程。在激烈竞争的市场环境下,价格制定需要考虑诸多因素。影响价格的因素有很多,主要包括:项目成本、楼盘素质、消费者的接受程度、同类楼盘的竞争因素等。其中楼盘素质又包括不同户型、景观、楼层、区位、朝向带来的多种差价。同时还要达到企业的现金流、利润目标,符合企业利益,满足企业战略需要。
产品的可变成本是定价的下限,上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值,而价格和价值却不可混为一谈。房地产销售策略在定价之后,运行中可以做适当的调整,但不能做大幅度的或否定性的调整,否则会带来非常恶劣的影响。
1.房地产销售策略之定价四大法宝
成本——地价、建安成本、税收及人工等其他费用的总和。
竞争——市场供求总量、直接与间接竞争对手们的价格情况。
产品特征——产品自身的素质,不同户型、景观、楼层、区位、朝向带来的多种差价。
目标客户——目标客户到底能够接受何种价格。
房地产销售策略要综合考虑以上四种因素,为价格定制提供依据。
2.房地产销售策略制定均价
成本:根据市场需求,确定目标客户及户型标准,制定目标产品,运营部根据不同产品成本及公司全面成本指标核算项目总成本、利润目标。参照运营部提供的成本表,按照一定的利润要求,直接引用各类产品的单位成本,确定初步利润率均价,产品的可变成本是定价的下限。
竞争:按产品周期进行充分市场调研,了解竞争对手的价格情况,制定符合竞争要求的价格。
A)项目前期市场环境。
B)参照同区域楼盘、同质楼盘、同客户群楼盘、同户型楼盘、同规模楼盘、同价位楼盘的供应和销售状况。
C)比较的因素有地理位置、项目素质、物业管理、工程形象进度、营销等方面。以项目为核心,选择周边重点楼盘调查研究。
目标客户:根据自身产品特征及公司发展战略需要,以消费者潜在心理的可接受价格为出发点,充分考虑付款方式、回款要求、销售率等的销售目标,制定符合产品定位及品牌形象的价格。
如:某项目一期开盘前,由于客户对企业和产品不了解,存在价格抗性,同时客户对项目所在区域普遍不了解、不认可,加大了价格抗性。面对此时的情况,需要加快客户成交周期,以实现快速销售,快速回款,所以可适当降低价格抗性,前期入世价格较低,采用低价入世的价格策略。[1] [2] [3] 下一页
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