房地产项目如何制定销售策略?
时间:02-01 17:45:04 浏览:6926次来源:http://www.fangchanshe.com 房地产销售
高开低走定价策略:以高价开盘销售,可以实现开盘较高的利润水平,提高楼盘的品质。但可能影响销售的速度,阻碍开盘旺销,会经受严峻的市场考验,带来一定的风险。同时如果价格降低,将损害前期客户的信心,对品牌形象不利。
稳定价格策略:指楼盘的售价始终保持相对稳定,既不大幅提价,也不大幅降价。
2.房地产销售策略的动态价格策略
根据产品周期及时间节点的排布,动态的调整产品价格。通常按照工程进度及销售节奏安排的时间节点制定并调整价格走势。
开工期:没有形象支持(前期认购),以认购卡形式购买,为吸引人气价格一般不高,可实现项目基本利润。
开盘:公开发售,项目整体形象卖场包装就绪,形象全面展示。
旺销期:通过调高售价控制销售节奏。应根据市场整体价格和销售状况的变化相应调整均价或房屋单价。如某座楼销售情况良好,可考虑适当上调;某座楼销售情况较差时,可考虑增加优惠等。
景观、样板间开放:工程形象日趋完善,可以通过推广手段提高产品认知度,实现销售目标。
封顶:实楼展示,产品优势展现,客户购买风险降低,价格上涨空间较高。
项目配套形象展示:接近实际交付效果,消除环境、配套等购买抗性,大幅提高售价。
尾盘:所剩房源不多,需要运用一定的价格手段推动销售,在折扣后售价可能降低。
入住:现房呈现,展现成熟社区景象,基本清盘,为后期楼盘价格拉升提供支持。
周边大环境配套到位,如周边小学、超市、人气等,价格成熟期,项目整体实现预期售价。
3.房地产销售策略要结合全面预算管理的价格调整
为实现开盘的操作要求:开盘阶段的住宅产品大部分销售,在全盘要实现较高的利润水平,所以开盘当月均价指标达到全盘利润率要求。计划均价为全盘均价。根据这一目标销售体系制定综合的推广计划及销售口径。
产品热销阶段:为保证持续旺销,并获得超额利润水平,当月的预计均价将会向上调整,为实现当月利润水平,相应价格体系及销售口径会做相应调整。
清盘阶段:保证实现基本利润水平,价格为可实现基本利润率或是成本价格,在价格允许的前提下推出相应的优惠政策、折扣等。
房地产项目的销售往往是一个时期或跨年度的,消费市场却于瞬息之间变化莫测。因此房地产定价以及房地产销售策略,需要一定的超前意识和科学预测,并要综合考虑诸多外在因素的影响,定价和销售控制,一半是艺术,一半是科学。上一页 [1] [2] [3]
本文关键字:如何 房地产项目 房地产销售,房地产销售