房地产营销书－－促进成交技巧（4）
时间：02-01 17:44:43 浏览：6103次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
1、售楼人员必须经验丰富，精于售楼技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察颜观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。
2、售楼人员应用此法，必须心平气和，即使客户的异议明显缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。
3、售楼人员不要给客户造成一种不重视其意见的印象，避免弄巧成拙。当客户异议与成交无关和属于敏感性问题时，不宜使用此法进行处理。
（四）反问巧答法
反问巧答法是售楼人员化解客户真实异议的制胜手段，实际应用时，售楼人员应先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，售楼人员再反问巧答，举证说明，消除客户的异议。
例如客户说："你这种户型设计不太合理。"售楼人员："户型不好吗？李先生。"
这个例子虽然简短，但售楼人员的反问技巧已有所表现，客户提出户型不合理的异议，其真实程度如何，在此例中尚难断定，故售楼人员将之转变为发问"不好吗"，实际有两层含义：一是售楼人员认为户型好，客户可放心购买；二是如果客户认为不好，则应指出其不好之处。客户因此而在心理感到有"摊牌"的压力，而不得不将不好的理由说出，售楼人员便有机会通过示范或举证说明，将异议化解。
（五）优势补偿法
是售楼人员利用楼盘的其它长处来对客户异议所涉及的短处进行弥补的处理方法。在客户异议有道理时，宜采用此法处理，首先承认客户意见的正确性，随后进行处理，以抵消客户异议的消极作用。这种方法可使客户心理达到平衡，有利于排除异议促成交易。
例如"你们的楼盘虽好，但是价格太贵了。"售楼人员应客观地说："房子价格是贵了点，但品牌产品质量可靠呀。您要是买套价格便宜但卫生间天天漏水的房子，那就太麻烦了，相比之下，还是多花一点钱买个放心划算。"
利用此法处理异议时，售楼人员应摸清客户的买房心理，必须让客户感到自己所扬之长足以弥补他所指之短，否则就达不到预期目的。
（六）迂回变通法
有时候如果针对客户的异议，直截了当，可能会造成僵局，这时售楼人员可以微笑着将客户的异议暂时搁置一边，转换成其它话题，用以分散客户的注意力，瓦解客户心中的防御长城，等到时机成熟时，再将话题拉回来，言归正传。这样做，往往会收到意外的效果，使问题出现新的转机。
售楼人员采用此法的时候要做到心中有数，并不是信口开河，想到哪里就说到哪里。无论怎么迂回，都离不开售楼这一主题，要言之有理，最终目的是为了排除客户的异议。
以上介绍了六种主要的处理客户异议的技巧和方法，在实践中，售楼人员必须熟练掌握以上方法，善于结合具体情况进行选择与组合，巧妙应用。应提醒广大售楼人员注意的是：任何售楼技巧和方法的运用，妙在能灵活掌握，相互换用，只有这样才会收到真正的效果。员只能顺其性而智取，不能直接反驳，以保持良好的面谈气氛，使客户更容易接受售楼人员的观点和意见。
2、售楼人员首先要注意聆听客户的意见，不要加以阻挠，保持冷静，更上一页 [1] [2]
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