房地产营销书－－营销技巧（2）
时间：02-01 17:51:59 浏览：6779次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
实例二：
我是一个外来打工妹，形单影只，售楼可谓难上加难。经过不懈地努力，我终于争取到了一个客户，花了几天功夫，给他送资料，与他交谈，陪他看房，说好第二天上午来交款签合同。我高兴极了，这将是我从事售楼工作以来做成的第一笔生意啊!一夜兴奋难眠。不料第二天他却与公司售楼员刘芳签了合同，后来才知道，这个顾客是刘芳姨父的下属。我找到公司王总评理，他说："公司的规定是谁签合同，业绩算谁的，这你应该知道，我只认合同上的名字。"售楼小姐中许多是建委、国土、规划、计委等头头脑脑的三亲六戚、关系户，他们有后台，而我单枪匹马，孑然一身，谁会帮我呢?回到出租屋，我望着破烂的屋顶，蒙着被单大哭一场。在这个竞争激烈的城市，外乡人谋生真难啊!整整一个月，我没卖出去一套房子。
案例解剖：
售楼小姐是一个收人不错、令人羡慕的职业，但也是一个具有挑战性、淘汰性极强的职业。想入行做一位普通的售楼小姐不容易，想干好干出色，更是难上加难!实例一、二是两位初出茅庐的售楼小姐第一次"接客"售楼的真实经历，我们将此编入书中，目的是想告诉广大即将进入房地产营销行业或已成为售楼员的人士，万事开头难，千万不要被眼前的困难所吓倒，要把失败、挫折当作自己的良师益友，学会从哪里摔倒从哪里爬起，勇往直前。
实例一中售楼小姐未能真正了解客户需求，反而急于求成，言之无物，缺乏明显的售楼针对性，最后在大厅广众之下，被客户羞辱，自尊心受到极大的伤害；实例二中售楼小姐在有99%成交签约把握下，被自己的同事挖了"墙角"，营销竞争是残酷无情的，市场也从不相信眼泪，同情弱者。后来她整整一个月，没卖出去一套房子，面临着被淘汰出局的危险，其内心承受的压力是无法用语言来形容的，但是她们最终战胜了自我，成为售楼小姐中的佼佼者。否则，我们将无法知晓她们第一次"接客"的经历。
实例一中售楼小姐明显缺乏基本售楼技能，未能消化吸收楼盘的特点，讲解生硬，让客户产生一种被哄骗的感觉，实际售楼工作中，售楼员必须将楼盘的营销"卖点"转化成自己的服务语言，针对不同的客户灵活加以运用，切记不要死搬硬套。
案例三机会总是青睐有准备的人
每遇旧友或新朋，总被问起从事何种职业。一旦听我说从事"房地产销售工作"，朋友们立即来了精神："去你们那儿的一定都是大款吧?碰到稀奇古怪的事情一定不少吧?"我的确庆幸自己从事这份与人打交道的工作，让我在单纯的谋生之余，还能看到百看不厌的人间百态。
公司里最近流传着一个销售"神话"，始终为售楼人员们茶余饭后所津津乐道。
那是平平常常的一个星期天，照例没有休息的售楼人员依次接待着来看样板房的客户。快轮到刘勇军接客了，他突然发现自己的皮鞋上有几星泥浆，这对售楼人员来说无疑是忌讳的。为了最大限度地保证售楼成功，售楼人员都十分注意在客户面前保持自己良好的个人形象，常常不惜武装到牙齿。于是刘勇军匆匆给旁边的同事打了个招呼，自己迅速赶往洗手间擦拭。可偏偏就在这时，来了客户，按照公司规定的做法，由下一个售楼员王丽红负责接待。过了很久，王丽红满面笑容地回到售楼处，她抑制不住内心的喜悦，激动地告诉大家一个特大的喜讯--这位客户是一位大投资商，要买18套外销公寓!
同事们纷纷祝贺她，更多的是羡慕她的好运气，刘勇军更是后悔不迭，甚至有点痛不欲生了。要知道，正常情况下卖出一套公寓要经过多次的看房、追踪联系、讨价还价、商定付款方式以及合同条款等等，常常要历时数月甚至半年时间。王丽红今日吉星高照，省却所有的繁琐不说，单说售楼成交数量，就足够一般售楼人员做一年半载的了，如果按照公司规定的销售奖金提成比例，她将获得七万元人民币的报酬，眨眼之间就摇身一变，成了一个"小富婆"!
房地产营销里面的确有说不清道不完的学问，这是一个奇迹，但决不是神话，从此以后公司每位售楼员必定在上班前对自己作一番精心的检阅，生怕因为类似原因而再次错过任何一个成交的机会。
案例解剖：
案例中的故事对房地产营销业绩来说确实是一个奇迹，但对售楼员小刘来说却是一个终生铭记的教训，因为自己一个小小的疏忽，让一次提高售楼业绩的绝佳机会擦肩而过。
其实每一位从事房地产营销的售楼人员都十分清楚：售楼工作对自己在言行举止、穿着打扮、接客待物方面的要求，关键是对在实际工作中自己如何比较好地掌握运用还不太清楚。案例中售楼员小刘可能是一次偶然的失误，但却"一失足成千古恨"。现在许多售楼员工作中比较马虎，不拘小节，可能并不注意擦皮鞋、理发、刮胡子、化淡妆等之类的"小事"，甚至忘记给客户拿售楼宣传资料、忘记答应客户的事等，像这样售楼员偶然的失误就肯定带有必然性。
通过本案例，售楼员应认真总结本章所介绍的关于对售楼人员的基本要求，不要以为自己什么都知道而忽视它，要学会从一点一滴的小事做起，工作中严格要求自己，时时刻刻注意自己的形象，始终给客户留下美好的印象。"机会总青睐有准备的人"，售楼人员可以尝试以下做法，真正学会做一个有准备的人。
一、七个字：礼（礼貌待人）、勤（勤服务）、精（精通业务）、细（工作细心）、快（动作快捷）、静（保持环境安静）、洁（保持自身和环境清洁）。
二、六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西）、脚勤（顾客上门立即上前迎接）、眼勤（密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务）、耳勤（注意顾客的招呼声）、嘴勤（适时向顾客介绍）、脑勤（多思考）。
三、五个请：请进、请坐、请喝茶、请看资料、请指导。
四、四步曲：顾客永远是对的，顾客是发展商、售楼人员的衣食父母，顾客花钱买的是服务和品质，在顾客说话前，售楼人员应先主动向顾客打招呼。
五、三个轻：走路轻、说话轻、操作轻。
六、二个满意：形象满意、服务满意。
七、一个达到：达到成交目的。上一页 [1] [2] [3] [4] [5]
本文关键字：房地产营销 营销技巧 房地产销售，房地产销售
