房地产营销书－－营销技巧（1）
时间：02-01 17:44:43 浏览：6399次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
第1章现场售楼基本流程及注意事项
房地产产品具有异质性、不可移动性、耐久性，每一楼盘都因其地理位置、周边环境、整体策划与定位、建筑风格、配套环境等不同而具有唯一性。因此，在楼盘的销售过程中，售楼人员的整体形象、综合业务素质以及对到访客户的接待服务、销售技巧等就显得特别重要。大多数客户只有在听取售楼人员的介绍，参观楼盘现场，对楼盘基本认可并产生良好印象后，才能形成购买欲望，再经过多次到访、反复权衡比较后，才能作出买楼决定。因此可以说，楼盘销售是一项复杂的系统工程，售楼人员必须善于运用房地产专业知识和技能，结合楼盘的具体特点，把握好房地产现场销售过程中的每一环节，充当专业的解说员、优秀的售楼专家、客户购买决策的"高参"甚至成为客户的朋友后，才能赢得客户的信任，促进成交。现场售楼基本流程见图4-1-1。
第一节迎接客户
一、基本动作
（一）客户进门，每一位看见的售楼人员都应主动与客户打招呼如"欢迎光临"或微笑点头致意，并提醒其他售楼人员注意。
（二）售楼人员立即上前热情接待，主动询问是否第一次来访等，以便对客户的基本情况有一个初步了解。
（三）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。
（四）通过随口招呼，区别客户真伪。
二、注意事项
（一）售楼人员应仪表端正，态度亲切。
（二）售楼人员应由一人或一主一副负责接待客户，以二人为限，绝对不要超过三人。
（三）对来访者，若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。
（四）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
第二节介绍楼盘
一、基本动作
（一）售楼人员递给客户名片，简单介绍，了解客户的个人资讯情况。
（二）按照公司售楼部现场事先已计划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等各种销售道具，自然而有重点地向客户介绍楼盘（侧重于楼盘的地段、区域环境和交通状况、生活配套设施、开发理念、楼盘功能、户型、主要建材、工程质量等方面的说明及楼盘已取得的有效证件等）。
二、注意事项
（一）售楼人员应侧重强调本楼盘的整体优势、营销"卖点"及楼盘取得的有效证件，一切努力都只为一个目标：打消客户的思想疑虑，向客户推销楼盘。
（二）用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与客户建立相互信任的关系。
（三）通过交谈，售楼人员应正确把握客户的真实购买动机，并据此迅速制定自己的售楼策略。
（四）当客户超过一人时，售楼人员应注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。
（五）事后，售楼人员应总结在向顾客介绍楼盘时，顾客提出了哪些新问题，有哪些新要求，自己介绍楼盘的方式方法顾客是否接受等等。
第三节购买洽谈
一、基本动作
（一）倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。
（二）在客户未主动表示时，售楼人员应该立刻主动地选择一户型作试探性介绍，根据客户所喜欢的单元、户型，在肯定的基础上，作进一步详尽的说明，针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助客户逐一克服买房异议。
（三）适时制造楼盘销售现场购买氛围，强化客户的购房欲望。
（四）在判断客户对楼盘有70%的认可度的基础上，设法说服客户下定金购买。
二、注意事项
（一）入座时，售楼人员应请客户先落坐，最好让客户背对着售楼部大门，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
（二）个人的售楼资料和工具应准备齐全，以随时应对客户的需要，要善于挖掘发现客户的真正需求，耐心解答客户关注的主要问题。
（三）注意与现场同事的交流与配合，让现场售楼经理知道客户在看哪一户。
（四）注意判断客户的诚意、购买力和成交可能性。
（五）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候，对楼盘的解释不应含有夸大、虚构的成分，应当符合客观现实。
（六）不是自己职权范围内的承诺应报经现场售楼经理通过。
第四节带看现场
一、基本动作
（一）结合楼盘工程进度和周边特征，边走边向客户介绍。
（二）按照客户要求，让客户现场感受所选的户型。
（三）尽量介绍楼盘、户型等优点、卖点，突出楼盘特色和重点，让客户始终为你所吸引。
二、注意事项
（一）做个好的演员，背好台词，设计自己的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。
（二）对正在建设之中的期房，带客户看工地的路线应事先计划安排好，注意沿线的整洁与安全，嘱咐客户戴好安全帽，带好随身物品。
（三）对已经建成的现房，最好带客户参观样板房，尽量给客户留下直观、美好的印象。
第五节暂未成交
一、基本动作
（一）售楼人员应将售楼宣传资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
（二）再次主动告诉客户联系方式和联系电话，承诺为客户作义务购房咨询，对有意的客户再次约定看房时间。
（三）送客至大门外或电梯间。
二、注意事项
（一）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，售楼人员都应态度亲切，始终如一。
（二）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。
（三）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场售楼经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
第六节填写客户资料表
一、基本动作
（一）无论成功与否，售楼人员每接待完一组客户后，都应立刻填写客户资料表。
（二）填写重点：
1、客户的联络方式和个人咨讯资料；
2、客户对楼盘的要求条件以及看法；
3、分析成交或未成交的真正原因。
（三）根据客户成交的可能性，将客户分类为：
1、很有希望；2、有希望；3、一般；4、希望渺茫四个等级，以便售楼人员日后有重点地跟踪拜访。[1] [2] [3] [4] 下一页
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