房地产营销书－－营销技巧（1）
时间：02-01 17:44:43 浏览：6399次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
（四）将填好的客户资料表一联送交现场售楼经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后跟踪客户。
二、注意事项
（一）售楼人员应认真填写客户资料表，越详尽越好，客户资料表是售楼人员的聚宝盆，应妥善保存。
（二）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
（三）每日或每周，应由现场售楼经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。
第七节客户跟踪
一、基本动作
（一）繁忙间隙，售楼人员按客户成交可能性与客户联系，对重要客户情况随时向现场售楼经理口头报告。
（二）对于前述1、2等级的客户，售楼人员应将其列为重点跟踪对象，保持密切联系，调动一切可能因素，努力说服。
（三）售楼人员应将第一次跟踪情况详细记录在客户资料表中，便于分析判断，进一步跟踪。
（四）无论最后是否成交，售楼人员都要向客户表达诚意，婉转要求客户帮忙介绍新客户。
二、注意事项
（一）售楼人员跟踪客户要注意选择合适的切入话题，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
（二）跟踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。
（三）售楼人员应注意跟踪客户方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，主动邀请客户参加楼盘促销活动等等。
（四）两个或两个以上售楼人员与同一客户联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。
第八节成交收定
一、基本动作
（一）客户决定购买并下定金时，售楼人员应利用销控对答来告诉现场售楼经理。
（二）适当恭喜客户。
（三）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。
（四）详尽解释定单填写的各项条款和内容：
1、总价款栏内填写房屋销售的总价格，房屋面积栏内填写销售房屋的建筑面积；
2、定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，应填写票据的详细资料；若是小定金，应与客户约定大定金的补足日期，并将应补金额填写于定单上；
3、与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其他附加条件在空白处注明；
4、其他内容根据定单的格式如实填写。
（五）收取定金，请客户、经办售楼人员、现场售楼经理三方签名确认。
（六）填写完定单，将定单连同定金送交现场售楼经理点收备案。
（七）将定单第一联（定户联）交客户保存，并告诉客户在补足或签约时将定单带来。
（八）确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项及所需带齐的各类证件。
（九）送客至大门外或电梯间。
二、注意事项
（一）与现场售楼经理和其他售楼人员密切配合，制造并维持售楼现场轻松愉悦的气氛。
（二）正式定单的格式一般为一式三联：定户联、公司联、财会联。（注意各联各自应该所持有的对象，不要混淆出现差错。）
（三）当客户对某单元稍有兴趣或决定购买但未带够现金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。
（四）小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
（五）小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。
（六）定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将以定金金额的1倍予以赔偿。
（七）定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。
（八）定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金可没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。
（九）小定金或大定金与正式销售合同签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。
（十）折扣或其他附加条件，应报现场售楼经理同意备案。
（十一）定单填写完后，售楼人员应再次仔细检查楼栋、户别、面积、总价等是否正确。
（十二）收取的定金须确定点收。
第九节定金补足
一、基本动作
（一）定金栏内填写实收补足金额，将定金补足日及应补金额栏划掉。
（二）再次与客户确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于定单上。
（三）若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。
（四）详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
（五）恭喜客户，送至大门外或电梯间。
二、注意事项
（一）在约定补足日前，售楼人员应再次与客户联系，确定日期并做好准备。
（二）填写完后，售楼人员应再次检查楼栋、户别、面积、总价等是否正确。
（三）售楼人员应将详尽情况向现场售楼经理汇报备案。
第十节换房
一、基本动作
（一）定购房屋栏内，售楼人员应填写客户换房后的户型、面积、总价。
（二）应补金额及签约金，若有变化，以客户换房后的户型、面积为主。
（三）于空白处注明哪一户换到哪一户。
二、注意事项
（一）填写完毕后，售楼人员应再次检查楼栋、户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
（二）售楼人员应将原定单收回。
第十一节签订合同
一、基本动作
（一）售楼人员应恭喜客户选择我们的房屋。
（二）验对客户身份证原件，审核其购房资格。
（三）拿出商品房销售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属配套设施、前期物业管理等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产交付日期、房产证办理时间及违约责任；争议的解决方式。上一页 [1] [2] [3] [4] 下一页
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