房地产营销书－－营销技巧（1）
时间：02-01 17:44:43 浏览：6399次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
（四）售楼人员与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。
（五）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。
（六）将定单收回，交现场售楼经理备案。
（七）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
（八）登记备案且办好银行贷款后，售楼人员应将一份合同交给客户。
（九）恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。
二、注意事项
（一）示范合同文本应事先准备好。
（二）售楼人员应事先分析签约时可能发生的问题，向现场售楼经理报告，研究解决的办法。
（三）签约时，客户是否提出新的条件与要求，客户对合同部分条款有质疑，售楼人员无法说服时，汇报现场售楼经理或更高一级主管。
（四）售楼人员与客户签订买房合同，最好由客户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。
（五）由他人代理签约，客户给予代理人的委托书最好经过公证。
（六）售楼人员在向客户解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。
（七）签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。
（八）牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。
（九）售楼人员应总结成功签单的原因是什么，顾客看中楼盘哪些方面。
（十）签约后的客户，售楼人员应始终与其保持接触，帮助客户解决各种问题并婉言让客户介绍新客户。
（十一）若客户的问题售楼人员无法解决而不能完成签约时，应与客户另约时间，以时间换取双方的折让。
（十二）及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
第十二节退房
一、基本动作
（一）售楼人员应分析客户退房原因，客户不签约的原因是楼盘因素还是自己个人因素或两者兼而有之，明确是否可以退房。
（二）报现场售楼经理或更高一级主管确认，决定退房。
（三）结清相关款项。
（四）将作废合同收回，交公司留存备案。
（五）生意不在情谊在，送客送至大门外或电梯间。
二、注意事项
（一）有关资金转移事项，均须由双方当事人签名认定。
（二）若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。
（三）售楼人员要进行总结，找出最好的一面和最差的一面，好的方面要加以发扬，差的方面要立即着手改进，避免重蹈覆辙。
图4-1-1现场售楼基本流程案例一：
运用之妙存乎一心
--满足客户不同需要
纵观客户购买南国奥林匹克花园的实例中，购买的原因都不离其四：一、小区环境优美；二、小区配套设施相对完善；三、小区具有良好的生活氛围；四、小区的交通在不远的将来会因为地铁的开通而变得更加完善。但依我之见，在众多原由中，因为对南奥小区的环境和生活氛围而选择在此处置业的顾客较为占上风。因此在销售南奥楼盘的时候，我把环境和生活氛围的推销放在首位。
首先，当客户第一次踏入销售大厅的时候，一般都来到大模型前观看楼盘总体布置图，而作为售楼人员的我，在对客户讲解时，首先详细介绍南奥的北面是南村万亩的自然生态保护区，客户因此自然会联想到南奥的空气质量能得到保征。
其次，在引领客户参观样板房的过程中，我会特意地引领顾客走这条路线：会所正门雅典区北京板房。在会所正门特别是早上的时候，大都会有一大群老人在打太极拳，这首先可以令客户感到对南奥生活的向往。在雅典区，我会以此来介绍南奥的环境：宁静的小区，绿树成荫的小区大道，干净整洁的路面以及微风中的花草芳香，让客户深深地感受到南奥的生活，可以使客户在经历一天繁忙、紧张的工作之后得到极大的放松，宁静、舒适的生活环境是南奥立于不败之地的根本原因。
再次，在引领客户回销售大厅的过程中，我会有意带领他们途经高尔夫球场回来，这时候着重向客户介绍南奥的绿化率与容积率，让客户感到南奥的文化生活就像高尔夫。通过一系列的讲解、参观以及客户的亲身感受，这时大多数客户对南奥文化会有更进一步深刻的理解，他们大都会意识到，置业南奥不单是买一个居住的地方，买的更是一个生活氛围，一个社区文化，一个前所未有的舒适感受。
经过我本人的观察，置业南奥的客户年龄大都在30-45岁之间，年轻的客户大都因社区的配套设施完善，如学校、超市等以及对其良好的生活气氛的向往，使其忘记工作的烦恼来购买，而年龄较大的客户大都因为对其高尚的社区文化和优质的生活环境而选择置业。
案例解剖：
一名合格的售楼人员不仅要熟悉房地产销售基本流程，更要善于在工作中灵活运用。案例中除了楼盘本身品质保证之外，售楼员过人之处在于最大限度地发挥了现场各种售楼道具的作用，运用之妙，妙在无痕，自然之中始终注意向客户展现楼盘的营销卖点，耳听是虚，眼见为实，让客户切身感受到南奥小区的环境和生活氛围、社区文化。
要把一个美好家居生活的梦想成功地推销给客户，就要有一个好的造梦环境，也就是应作好销售现场的包装，追求每一个细节的完美，使每一位来看楼的客户都能体味到美妙绝伦、美梦成真的感觉。现场包装工作主要包括：售楼部的布置、样板间的布置、现场绿化、工地围墙、环境营造等。现场包装的细致程度不仅直接影响客户的临场情绪以及对整个楼盘素质的判断，而且，还会影响客户对发展商实力的判断。有人说：好的现场包装等于销售成功的一半，尽管有些夸张，但却相当在理。试想，如果客户被广告所吸引，兴冲冲地跑到现场一看，只见现场布置简陋，环境缺乏整治--在这样简陋粗糙的环境里洽谈购房，谁会相信发展商所许下的种种承诺呢？谁又会相信发展商在未来的日子里会处处为业主着想呢？另一方面，美伦美奂的环境也有助于楼盘吸纳买家、聚集人气。
另外案例中售楼人员对客户购买楼盘的原因如楼盘区域环境、配套设施、文化生活、交通状况作了个性化的分析，对目标客户做了科学的总结与分类，对其它楼盘销售也有借鉴性，希望广大售楼人员通过学习，能够做到举一反三。
案例二：
走近楼盘"红娘"
--感悟售楼经
实例一：
售楼最需要技巧
容貌姣好的杨小姐在谈到自己从事房地产营销工作的酸甜苦辣时，颇有些感慨。
"要说体会和经验，我有两点感触颇深：一要有丰富的综合知识积累，譬如房地产业发展的趋势、营销心理学、建筑结构以及工程质量等等；二要具有与客户灵活亲和的沟通能力，在与客户接触中，要将客户当成自己的朋友看待，通过沟通赢得客户的信任这是成功的关键。"上一页 [1] [2] [3] [4] 下一页
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