房地产营销书－－项目答客问相关知识
时间：02-01 17:46:06 浏览：6376次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
（七）不同户型的房屋使用率为多少？套内建筑面积、使用面积是多少？公摊面积是多少？
（八）户内是否预留空调位置、通风排油烟管道？
（九）每户电表容量，今后可否增大容量？套内供电系统分几个回路？是否设置有空调专用回路？各个房间内开关、插座分布如何？
（十）外墙是涂料还是面砖？各有什么优缺点？
（十一）户内是否设置管道井？在装修过程中，应注意哪些事项？可否改动内部结构、原有管线？
（十二）首层架空层的用途？
（十三）顶层隔热措施和效果？
（十四）顶层通风板、层高、遮阳措施是什么？
（十五）顶层的防水、防雨措施？
（十六）靠西面墙体的隔热处理措施如何？
（十七）楼栋中哪些部分属公用部位？哪些部分属公用设施设备？
（十八）套内建布局的合理性等。
第四节项目定价方案
一、楼盘不同销售阶段：如开盘优惠促销阶段、期房销售阶段、现房销售阶段、尾房销售阶段，各阶段楼盘的基本销售价格，包括：
（一）项目起价是多少？
（二）均价是多少？最高售价是多少？
（三）有无楼层、朝向差价？
二、项目付款方式和进度
（一）原则：各种方式现值相等，付款方式不同。
（二）付款方式种类一般有：一次性付款；分期付款；银行按揭等。具体问题有：
1、一次性付款是否有优惠折扣？折扣多少？
2、能不能再多打一些折扣？
3、分期付款可分几次，首付款是多少？
4、哪家银行提供按揭贷款？最高贷款额及还款年限如何？利率多高？
5、可否提前还款？如何办理手续？
6、其他付款方式如何？
7、可否接受信用卡或支票？
三、项目优惠条款规定
（一）先购优惠。
（二）展销会期间优惠。
（三）业主二次购房优惠等。
四、订金条款制订
（一）签订认购书需交纳多少订金？保留几天？
（二）订金可否退还？预订时，要支付一定数量的定金。
（三）定金收取比例一般是多少？可以保留几天？超过保留天数可否没收定金？
五、在签订销售合同时，是否同时办理公证？
第五节物业管理
一、物业管理
（一）物业管理公司及其资质证书等级，是否制定有小区物业管理办法及业主公约？物业管理公司与业主是否签定物业服务合同？
（二）物业管理公司的业绩如何？物业管理内容与物业服务特色是什么？物业服务是否及时规范？服务质量如何？现有业主是否满意？认可程度如何？
（三）小区内是否成立有业主委员会？业主委员会是否在相关管理部门备案？物业管理公司是发展商选聘的还是由小区业主委员会选聘的？是前期物业管理吗？
（四）是否按小区楼房栋号建立公用部位公用设施设备维修基金？使用维修基金时是否经小区业主委员会批准？使用的具体要求和程序，以及如何进行分摊？将来如何续筹基金？
（五）物业管理综合服务费缴交标准是否经过相关部门审批？具体包括哪些内容？收取标准是多少？业主存自行车、摩托车等收费是多少？业主使用小区内体育运动设施如网球场、游泳池等是否收费？
（六）物业公司提供的服务内容有哪些？小区是否实行24小时保安？保安制度如何？
（七）物业服务有无统一的收费标准？收费审批单位是谁？
（八）是否上门收垃圾？可否代客户出租所购买的物业？
（九）物业管理公司的有关财务管理帐目是否按要求定时向业主公开？
（十）小区是否实行二次供水？楼栋内水、电费用收取标准及费用如何分摊？
（十一）小区业主普遍对现在的物业管理公司服务不满意，应通过什么样的程序更换？
二、经营管理类
（一）已经有多少客户购房？小区内已经有多少业主入住？
（二）可否两人共同购买？是否办理房屋共有权证书？
（三）项目片区发展前景如何？
（四）现在购买本住宅是否是最佳市场时机？
（五）项目最大的优势在哪里？有无升值的可能？案例一：念好卖房经
--学会答客问，卖"卖点"
顾客：请问你们楼盘最大的特点是什么?
售楼员：有很多呀，我们楼盘户型设计好、配套齐全、地段好、环境好等等。
顾客：我指的是你们楼盘的卖点?
售楼员：这些都是我们的卖点呀!还有我们的价格便宜、物业管理好。
顾客(摇了摇头)：你连卖点的概念也没有弄明白吗?我是说你们楼盘营销最大的卖点是什么?
售楼员(不解地)：我刚才说的全是我们最好的卖点呀?难道不是吗?
实例二：
顾客：你们楼盘的周边环境不够好。
售楼员：您可能对我们楼盘还不太了解，您知道我们楼盘的卖点是什么吗?
顾客：不知道，请讲。
售楼员：我们的卖点是"海市蜃楼不是梦"。
顾客：听上去很美。
售楼员：楼盘周边环境是天生的，就像我们人一样，长得好不好看，是父母给的，我们无法改变。但素质和能力是我们能通过后天的努力达到的。之所以定这样一个卖点，就是要告诉客户，我们会营造出一个桃花源般的居住小区，将人们所憧憬的海市蜃楼搬到现实中来。
案例解剖：
从以上两则实例可以看出，前者由于不知道自家楼盘的卖点是什么，对于客户提出的问题答非所问，像这种售楼人员，怎么能说服顾客买楼呢?后一则对话中的售楼人员，非常准确地描述出楼盘的营销卖点，让客户耳目一新，非常吸引人。
每个楼盘都有自己的卖点，遗憾的是，有不少的楼盘造出了自己的营销卖点，但我们的售楼人员却未能很好地将卖点卖出去，像"对话一"就是明证。上一页 [1] [2] [3] 下一页
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