房地产营销书－－项目答客问相关知识
时间：02-01 17:46:06 浏览：6376次来源：http://www.fangchanshe.com 房地产销售
广告界有一则生动的比喻：不做广告的产品，即使品质上乘，也如同美女在黑暗中向人送秋波一样，不为人知晓。一个楼盘有了卖点时，售楼人员必须熟悉楼盘的品质，善于向客户递"媚眼"、送"秋波"，让客户知道楼盘的营销亮点，这样才能打动顾客、诱惑顾客。
卖"卖点"的方法：
一、找出卖点：将自家楼盘的卖点找出来，但找卖点时必须注意的是，卖点一定要是最能代表楼盘品质的特点。
二、理解卖点：找出卖点后，售楼人员要充分理解卖点的真正涵义。
三、突出卖点：将卖点张贴在售楼处、楼盘现场等明显的地方，让到访客户一眼就能看见，在宣传单、售楼书、价格表上将卖点以醒目字体标示出来。
四、推销卖点：有顾客上门，售楼人员要主动将卖点"卖"给顾客。
案例二
现场销售技巧个案
--售楼人员的"善意谎言"
我应聘到某房地产公司做了售楼人员。初来乍到，毫无工作经验。销售经理对我说：当好售楼人员要学很多知识，当然，有时也包括很多售楼小技巧。售楼大厅里，售楼人员来回穿梭，电话铃声此起彼伏。这时，一位中年女士走进来，销售经理热情地接待了她。女客户询问了20多分钟，指着一套户型图说："我想要这套房子。"我们经理满口答应，从抽屉里找出合同，准备与客户签约。这时，另一位售楼先生走过来说："刚才我签了一分合同，是×栋×楼×号的。"经理惊讶地说："啊，你把这套房子卖出去了?这位女士想买这套房子。""不行啊，已签过合同了。""真对不起!您还是再选其他的吧。"经理一脸的歉意。
可是，女客户连选了三套房子，均被告知房子售出。见客户大失所望，销售经理又从抽屉里拿出另一栋楼房的户型图，并神秘地对客户说："这里还有两套没有售出，不过，是留给关系单位的，都是珍藏户型，如果您要，我跟公司总经理说说，让出一套给您。"销售经理当着客户的面给总经理打电话再三争取，总经理在电话那端说："如果要，现在让她交定金。人家下午就要来看房子。"电话里的声音客户听得清清楚楚，她急不可耐地说："我现在就交定金，下午来付款。"
客户走后，销售经理对着我们打了个响指："嘿，哥们儿，又搞定一套。"
我看明白了，其实，上述客户选中的几套房子并未售出，这只是经理玩的售楼促销小把戏而已，一切都是在做秀。
售楼人员的基本工资很低，奖金全靠销售提成，所以他们只能靠售楼业绩吃饭。一个有经验的售楼人员只要一看到客户，往往很快就能判断出是不是自己的目标客户。如果是，就会像狮子见到了猎物一样，很难让你逃走。
如果客户给某房产公司的售楼部打电话了解楼盘情况，售楼人员大多会告诉客户到售楼部来吧，让客户感受到销售现场的气氛。资深的售楼人称这是"善意的欺骗"，为的是让客户早下决心。他们的逻辑是：反正客户要买房，与其在别人那里"受骗"，还不如买我的房子。
当然，售楼人员也渴望真诚地与客户交流。他们往往选择好楼盘去做，也许这样才能体现他们"谎言"的"善意"。好楼盘可以使他们撒谎时良心不受谴责，甚至不必滥用这些小把戏。而当他们对一个楼盘没有信心时，会马上离开。
售楼人员就像大自然中的候鸟一样，在一个又一个楼盘中游荡，好楼盘永远是他们瞄准的目标。上一页 [1] [2] [3]
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